“万”象更新:华为分销市场正迈向繁荣

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自去年启动变革以来,华为分销市场正迈向繁荣。

在中国ICT市场的发展历程中,分销业务是企业产品和服务触及最终用户的“最后一公里”,也是厂商整体业务成败的晴雨表之一。

随着数字化转型的浪潮席卷千行百业,中小企业数字化转型进程也在加速。根据《中小企业数字化转型发展研究报告》,中小企业占全国企业总数的99%同时,中小企业在数字化转型中的投入占年营收的比例平均值为29%。正如华为中国政企业务分销销售部部长吴振华所言,分销市场大有可为。

凭借深厚的数字化和ICT技术积累,依托庞大的合作伙伴网络,在过去一年里,华为帮助分销市场中国区伙伴SO(sell-out,实销)增长20%,渠道囤货也大幅下降了22亿,华为坤灵推出了92款新品以及首个在线交易平台,累计发展了高质量的分销精英伙伴2900多家……

自去年启动变革以来,华为分销市场正迈向繁荣

健康有序,分销业务伙伴体系繁荣之基

以分销商为主,以工程商为中心,以产品为王,构建健康有序的分销伙伴体系。


华为中国政企分销销售部部长吴振华华为中国政企分销销售部部长吴振华

在华为合作伙伴大会上,吴振华强调了分销市场的整体战略。在伙伴+华为的体系中,华为除了提供优秀的产品组合和适销产品以外,在建立一个与之匹配的健康分销体系也不遗余力。

过去一年,华为在分销市场上实施了一系列变革措施,旨在推动业务模式由传统的出货(SI)向实销(SO)转变,这一转变显著提升了分销渠道的效率和反应速度。同时,华为对金牌分销商结构进行了优化,大力发展分销精英,严格管控市场秩序,并精细管理产品供应,确保供应链的稳定性和高效性。

这些变革的效果已经显现。2023年,华为分销伙伴的渠道囤货也大幅下降了22亿,而平均实销却实现了快速增长。分销精英的数量和提货量也实现了数倍增长,分销订单数从以往的大单、规模囤货模式,成功转变为小单、高周转的真分销模式。这些变化不仅提升了分销业务的效率,也为分销伙伴带来了实实在在的盈利提升。

“携手百+金牌,服务万+精英,触达千万用户”是华为在分销市场上的雄心壮志。通过健康有序的分销伙伴体系的建立,华为正与分销伙伴共同开创一个充满活力、共生共赢的新时代。

推陈出新,华为坤灵稳扎稳打

华为坤灵,作为华为面向中小企业市场的重要子品牌,其产品线的丰富性和市场定位的精确性,已成为华为分销业务成功的关键因素。

作为针对分销市场的产品,华为坤灵的设计始终围绕“六易”原则,即易买、易卖、易装、易维、易学、易用,这一原则的实施发挥多产品的组合优势,涉及面向分销市场的场景化方案,能够一站式地满足客户和伙伴的场景化需求,并且降低对销售供应和服务的难度

自发布以来,“华为坤灵”产品线覆盖了数通、SOHO、数据通讯网络安全、数据存储、智能协作、光网络、行业感知、计算(鲲鹏、N腾)等多个领域,形成了一个全面而多元化的产品矩阵。基础的网络设备,最新的云计算、大数据、人工智能等前沿技术解决方案,确保了中小企业在数字化转型过程中能够获得全方位的技术支持。去年,分销市场推出了92款华为坤灵新品,同时,吴振华透露,2024年整体来看,华为坤灵将继续推出110+款新品

此外,在市场需求对接方面,华为坤灵通过与分销伙伴的紧密合作,建立了高效的反馈机制。分销伙伴作为市场前线的重要力量,他们对客户需求的洞察为华为的产品迭代和优化提供了宝贵的信息。

共创亿万商机,“研营供销服管”全面激励伙伴

分销业务的成功,始终离不开伙伴的紧密合作和共同成长。

华为深知这一点,因此在分销伙伴关系建设和激励机制上也投入了大量的精力和资源。

在此次大会上正式推出的“万+华为坤灵精英计划”便是其中的重要一环。该计划旨在通过提供全面的支持,包括产品研发、市场营销、销售拓展、服务保障和管理优化等方面,帮助分销精英伙伴提升能力,增强市场竞争力。

  • 在研发方面,华为坤灵会上市110+新品,体系化赋能;
  • 在供应方面,华为坤灵承诺现货占比90%,预测7天到货金牌,并且金牌将本地极速供货精英;
  • 在营销方面,华为坤灵会提供营销物料/工具+1000万元精英营销费用,金牌来提供精英沙龙的讲师、演示物料支撑;
  • 在销售方面,华为坤灵将会投入下沉400+地市分销专员、2000+万元/年激励支持精英,金牌负责辅助精英拓展,如售前技术支持、下单等;
  • 在服务方面,华为坤灵会提供46+人400分销专属团队、华为坤灵APP开局/运维工具、智能客服、备件。金牌会保证精英安装和售后服务支持。
  • 在管理方面,华为坤灵将持续管理市场秩序,稳定价格。金牌同时会协管秩序,进销存对接。

此外,吴振华还透露,分销市场激励政策也会结构化、规范化,让伙伴们对激励获取可预期。下一步品牌建设将继续加大投入,通过商圈广告门店沙龙助力我们的伙伴开展社群营销、运营、短视频赋能集训等等,并构建完善的专属分销服务体系。华为坤灵将以更适销的产品、更下沉的网络、更有效的激励、更丰富的品牌投入、更完善的服务体系,携手伙伴们共创亿万商机。

结语

从产品创新到市场策略,从伙伴关系到激励机制,华为的每一步都体现了其对于分销市场的深刻理解和长远规划。通过深化分销业务的变革,华为不仅推动了自身业务的增长,也为整个ICT行业的分销模式提供了参考范式。

责任编辑:刘芯 来源: 51CTO
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