众行者远:锐捷网络携手合作伙伴开启“共建4.0”征程

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共建合作的本质就是去解决双方合作当中的信任问题

日前,锐捷网络2023全国合作伙伴大会在长沙顺利举行。本届大会主题为“共建、共创、共享、共赢”,这是疫情放开后锐捷网络首次面向合作伙伴举办的线下大型会议。

会上,锐捷网络重磅发布了合作伙伴“共建4.0战略”,同时发布了包括“三网一中心、一云一教室”在内的一系列创新产品方案。会后,锐捷网络渠道部总经理王刚、锐捷网络企业网售前技术部总经理刘福能接受了媒体采访。

共建1.0到4.0:众行者远,远行者恒

多年来,锐捷网络不断布新合作伙伴,推进“共建”理念的升级。自2019年首发“共建1.0战略”定义“共建”理念,到2020年发布“共建2.0罗马计划”,再到2021年发布“多维共建”模式,锐捷网络的行动切实证明着:志同方能不孤 众行始能致远

之所以能布局并践行“共建”战略,始于锐捷网络对自身与合作伙伴之间关系的观察。

据王刚回忆,这可以追溯到2019年初。因为销售人员往往追着项目跑,与合作伙伴之间的交流也通常是基于项目,这就造成了一种普遍现象——项目合作中彼此沟通非常紧密,但项目一旦结束,这种交流就会马上变得松散甚至趋近于无。

“(这种模式)就像打猎一样,碰到什么打什么。但是我们想转变这样的合作模式,(将狩猎)转变为农耕,一年四季都想好要种什么,建立一种持续的合作模式。只要有机会,就能把合作不断延续下去。以前销售人员与合作伙伴打交道属于个人之间的合作,但如今上升为公司之间的共建。大家做好分工,各司其职,把合作双方的事情全力做好,就不会因为个人变化而让公司之间产生裂痕,更有利于长久的合作,这就是最开始推出‘共建’战略的初衷。”

而随着锐捷的发展,企业的使命与愿景也在发生变化。这是锐捷网络在推出“共建1.0”基础上,在内核不变的前提下,不断打磨框架、细化执行的缘由,也是站在当前的发展节点正式发布“共建4.0”的根因。

王刚提到,不同的历史发展阶段有不同的成长目标。“以往的模式可以支撑过去的发展目标,那么锐捷发展到当下这样一个阶段,如果按照原来的方式追逐现在的目标就不太现实,因为我们有更高远的目标,所以要调整内外相关的战略战术,用调整变通后的机制来支撑我们对于新目标的实现。”

彼得·德鲁克说:“只满足于今天的企业,在变幻不定的明天就会感到难以生存下去。”显然,一直在路上的锐捷网络从来不想止步于此,他们渴望在“共建”之路上走得更宽、走得更远。

“将合作伙伴当做客户”:认知持续升级,机制强化执行

谈到此次“共建4.0”战略相较以往的变化,王刚重点解释了这样一点:“之前我们是把合作伙伴当伙伴,大家协同配合一起做行业用户的生意。但从2023年开始我们开始把合作伙伴当做直接客户,当做我们的衣食父母。”

这种认知升级是颠覆性的,它带来的不仅是合作态度上的变化,也是资源投入上的变化。

王刚介绍,“我们以往对待客户的态度跟对待合作伙伴的态度其实是不一样的。面对伙伴,是平等的、相对放松的;面对客户,是必恭必敬,全力以赴的,客户任何一点小事到销售这里都是大事。而共建4.0则将合作伙伴也上升到同样的高度,合作伙伴的事情没有小事,任何一点小的变化我们都非常关注,他跟我们直接的客户一样,对于销售队伍来说,在心态上也要经历较大的变化。”

为了确保将“合作伙伴即客户”的理念落到实处,锐捷网络专门成立了客户发展部,强化合作伙伴之间的沟通和赋能。

“我们单独成立了客户发展部,今年会投入200人来专门服务合作伙伴。就像面对行业用户一样,我们会为合作伙伴提供类似于网格化服务,每批合作伙伴都有专人对接、贴身服务,能够为其提供点对点的支撑,做好日常的运营和维护。”

除了组织架构上的调整,锐捷网络在内部管理机制上也为这种变化提供了保障。王刚举例道:“比如在内部考核机制上,我们对合作伙伴的持续合作会设置KPI指标,用指标来牵引销售队伍往‘共建4.0’的理念来转变。此外,在季度考核、年终奖的考核上都会做相应设计,来避免这种理念沦为空谈。”

与此同时,王刚也强调了“信任”在双方整个共建合作中的重要性,“信任”不仅是合作的前提,也是合作得以持续进行的基石。他谈到:“我们知道建立信任其实是非常困难的,需要很长时间。但是伤害信任却很简单,一件小事就会让双方的合作出现裂痕。共建合作的本质就是去解决双方合作当中的信任问题。”

对此,王刚做了进一步说明。“我们和所有的合作伙伴都会签署共建协议。首先,这个协议是大家做好充分沟通之后才会签订的,对双方都有约束力。其次,协议里会明确要求双方各自应该做到的事情。我们每个月都会和合作伙伴开展一次工作会,通过复盘来保证双方约定的事项都得到了切实的执行。因为这个协议内容本身是跟合作伙伴的管理层、决策者来敲定的,因此如果出现无法落地的事项,可以让老板去督促他的队伍。更重要的是,双方的问题和矛盾都可以直接摆到台面上说,这就是我们与合作伙伴前期充分交流接触后,互相认同、彼此信任,才能上升到共建合作的层面。”

价值为王:线上线下全面支持,保障价值传递

锐捷网络致力于打造能强化彼此信任的共建客户合作模式,“共建4.0”战略的推出也是为了让合作伙伴在与厂商的合作中真正实现“耕者有其田,耕者有其利”。在这一点上,锐捷网络为合作伙伴提供的不仅是专属的服务团队,维护其利益的机制保障,还有为其考虑的产品方案。

刘福能指出,锐捷网络的产品和方案最终面向的是行业客户。而合作伙伴是产品和方案价值传递的重要目标对象,是不可或缺的一环。“只有他们对产品和方案充分掌握了,并在掌握之后认可并抱有信心,才能面向最终用户沟通交流。因为我们需要给最终用户带来价值,而产品和方案是真正帮助客户创造价值的。”

为了保障这种价值传递,锐捷网络为合作伙伴提供了线上线下的全面支持。

刘福能提到:“我们面向合作伙伴的训练,包括销售训练,售前训练可以理解为技能训练。为了保证他们对于产品和方案的真正掌握,我们设置了完整的训练体系。在相关的学习平台上,我们不仅有产品和方案的知识培训,还有其背后的技术培训。每周有面向全员的线上培训,线下也有定期的学习交流。”

据介绍,锐捷网络每年都会组织多场合作伙伴工程师的技术大比武,在每个大区设置相应的奖项,以激励工程师们的学习热情。同时,对于售前售后服务工程师,锐捷网络设置了精密的认证体系。要开展业务必须有匹配的人才,而认证体系就为人才的衡量提供了标准。

此外,高效的线上工具也为合作伙伴开辟了资源集聚的通路。

“比如我们的‘战友App’。所有的合作伙伴都可以在‘战友’上查询任何产品方案的相关资料。我们设置了各类专区,提供文档、视频、客户证言等一系列素材。即使是合作伙伴方面的工作人员一时无法掌握的信息,也可以直接向客户展示,这种辅助工具可以帮助合作伙伴提升其价值的呈现能力。除了在技术方面提供帮助,我们的合作伙伴还可以在上面找到锐捷内部的各种资源,可以联系到各个部门的负责人,这些资源完全开放透明。”

无论是线上还是线下的支持,锐捷网络最终希望与合作伙伴在互信基础上实现的是共享资源、共享收益。要为价值创造提供更为长期的源动力,共建战略的成果评估体系必不可少。

在这一点上,王刚认为可以分为两个部分,一是结果评估,二是过程管控。

“(以结果为导向)你的共建到底有没有取得成效?你的共建合作伙伴到底产出多少,是逐年递增还是锐减?这个我们都可以量化。订单多少,成交额多少,合作品类多少,这都是可统计的指标,可以用结果来衡量。”

“同时在合作过程当中可以用过程的管控指标来评估。比如需要联合面对行业用户时,可不可以共同做一个市场活动方案,做一场正式的技术交流,这都属于过程管控。其实如果没有过程管控指标,结果的风险很大。但如果过程价值传递得当,打动了用户,那就可以为我们带来用户、带来销量。”

事实证明,锐捷网络的共建蓝图的确在徐徐铺开的过程中取得了实效。自2019年锐捷网络提出共建战略至今,与锐捷网络开展共建合作的伙伴已经发展到23400多家,联合开展10000多场各类市场活动,共建客户超过30000个。

结语

成立二十年以来,锐捷网络始终保持稳健增长态势,在波云诡谲的市场环境中展现出强大的韧性。而在成功IPO的第一年里,从“创世界一流的民族品牌”到“做世界级的产业领导者”,锐捷正在快速实现品牌形象的重塑。恒者行远,思者常新,一个拥抱创新、开放合作的锐捷正欲在新征程里乘风而起。

责任编辑:千山 来源: 51CTO
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