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对于一个缺乏赚钱能力的SaaS,规模化,可能会成为一场灾难
云计算 SaaS
如果把SaaS当作一项服务,就可以从绩效的角度验证和量化价值。因为服务的逻辑,是说一个实体为另一个实体创造的绩效。

1.你的SaaS有赚钱能力吗?

在收到的咨询服务邀请中,很大一部分是关于规模化和增长的,希望我能帮助他们快速实现规模化,即达成客户规模化、收入规模化和估值规模化的目标。

规模化和增长的确是有方法的。不过,通常我都会问他们一个问题:先谈谈你们目前的赚钱能力如何,然后咱们再说规模化和增长的事。

为什么现在就要考虑赚钱?

很多SaaS创业者对此很不理解。他们认为,这事打投资人那里就通不过。因为在投资人看来,当前的任务和目标不是盈利,而是规模化和增长。做一个赚钱的小公司,根本不是他们投资的目的。

但他们不知道的是,这个投资逻辑放在其它生意上,也许还行。但放在SaaS业务上,如果没有赚钱能力,所有的规模化和增长,都是不切实际的期待。

其实我问这个问题,也不是想知道公司是否盈利;而是需要了解这个SaaS业务究竟有没有、有多强的赚钱能力?这件事不能靠一厢情愿的想象,而必须经过实际的验证。

一个SaaS业务的赚钱能力,也就是潜在的盈利可能性。虽然这个能力不容易量化,但创业者必须努力量化,至少要做到自己心里有数。

不幸的是,有没有赚钱能力这么重要的问题,被太多的SaaS创业公司所忽略。这就像是种下了一颗不会发芽或有缺陷的种子,而期待着收获一样。

2.赚钱能力,怎么确定?

我们知道,一个SaaS的赚钱能力,取决于其为客户提供价值的大小。所以赚钱能力的验证,实际是价值的验证。

很多关于创业的书中,都说到验证这个问题。只是它们都是站在产品角度,来测试使用者的体验。

如果用这个方法,把SaaS当做一个软件产品来验证的话,就很难得出其对客户是否真正具有价值的结论,或者是得出自圆其说的结论,这个验证等于没做。

如果把SaaS当作一项服务,就可以从绩效的角度验证和量化价值。因为服务的逻辑,是说一个实体为另一个实体创造的绩效。

所以,如果一个SaaS服务所声称的价值,在目标客户组织中找不到对应的绩效,或者不存在承担该绩效的业务组织或岗位,那么这个价值很可能就是臆想出来的。如果没有人为此价值买单,这个SaaS也就没什么赚钱能力可言。

逻辑验证毕竟是理论,所以还需要实际验证支持。

实际验证有很多方法,我会建议用非关联客户验证法。

所谓非关联客户,就是你跟他们没有任何关联。因为不是熟人,所以他们的评价会更加真实。你不但要找到目标客户,更关键的是找到对应绩效岗位的人。

验证通常采用共创的形式,把他们达成绩效目标过程中的问题记录下来,最后形成结构化问卷调查。

你的SaaS业务有多强的盈利潜力,相信你自己就能得出结论。

确定了自己SaaS业务的赚钱能力,就可以坚定地开始规模化了。至少不会一边跑、一边怀疑这事儿到底行不行?

3.危险的规模化!

道理虽如此,但现实中很多SaaS公司都错过了验证的合适时机。即使反过头来验证,发现方向不大对,也很少有人有勇气推倒重来。

特别是拿了融资,只能一条道跑下去,由此也开启了危险的规模化之旅。

不过,存有侥幸心理的人,也不在少数。

比如,我们都有几千家客户了,营收都几千万了,这都已经在规模化的路上了。我们的SaaS怎么可能没有赚钱能力呢?

实际上,把一个产品卖给多少客户,与多少客户持续使用你的服务,是两回事。只要不考虑获客成本,把产品卖给几万家客户,也并非不可能。

外力所为,说明不了业务本身是否具有盈利潜力。

更多人认为,我们对标的海外SaaS赛道,其赚钱能力毋庸置疑,因为它们的成功就已经证明。

在一些投资人和假行家的认知中,规模化只需要两个条件就够了:一是选对赛道,二是跑出数据。这里面没赚钱能力什么事,他们信奉的是:在XX赛道上,一定会跑出一个中国的XX。

其实,即使是海外明星SaaS,离开原有的业务生态(指其它SaaS业务)和服务生态(指服务提供和交付),其赚钱能力也会大打折扣。

至于“跑数据”一说,就更是自欺欺人,为什么这么说呢?

有些人总爱“选择性”地拿指标数据说事,以证明自己在规模化增长。

的确,只要肯烧钱,规模化和增长的某些指标,确实可以“跑”出来。比如客户数、ARR、订阅比,甚至是NRR,都能跑出来。

但是,他们也许忘了一件事:SaaS的所有指标,单项看都没有什么意义;一定是放在一个“公允”的体系中,才有比较和评价的意义。

由SaaS的商业模式决定,这套指标体系的最大特点,评价的是经营持续能力,比如ARR、NRR、LTV等都是描述持续性的关键指标。显然,规模化一定是建立在持续性的基础上。

但是,一个没有赚钱能力的SaaS业务,是没有持续经营能力的。这种SaaS业务,不要说规模化和增长,就是想要长期维持这一套指标不劣化,都太难了。

因为,再多的钱,也有烧完的时候;烧再多的钱,也终有指标烧不上去的时候。

如果规模化到了进退两难的地步,离失败也就不远了。

责任编辑:武晓燕 来源: ToBeSaaS
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