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在SaaS中争夺市场份额?关键是销售资源
云计算 SaaS
云计算快速发展,使SaaS技术壁垒弱化;模式及产品壁垒,随着中国特色的厂商间相互“借鉴”,也只是不长的时间差。最终同一品类依然逃不开前三位之争,即市场份额之争。产品、模式没有太大差异,显然拼的就是销售资源。而销售资源无疑体现在两部分,客户覆盖力及销售转化能力。

云计算快速发展,使SaaS技术壁垒弱化;模式及产品壁垒,随着中国特色的厂商间相互“借鉴”,也只是不长的时间差。最终同一品类依然逃不开前三位之争,即市场份额之争。产品、模式没有太大差异,显然拼的就是销售资源。而销售资源无疑体现在两部分,客户覆盖力及销售转化能力。

在SaaS中争夺市场份额?关键是销售资源

”容易被忽视的客户覆盖力之争

别人已经用上战斗机,你还在小米+步枪客户覆盖力其实是厂商的营销能力。重销售轻营销的SaaS企业目前占比很高,未来或许不再存在,因为试想当竞品比你快5倍或更高的客户覆盖速度,那根本不是一个维度的竞争:

  • 销售团队覆盖,真土豪的最爱。传统的客户覆盖是电销或地推团队,销售通过网络渠道或者公司购买名单来覆盖更多客户。这种企业是真“土豪”:“土”是指覆盖客户的方法落后,效率极低,小米+步枪的部队;二是“豪”,90后不愿做销售,人的成本越来越贵,流失率又极高。到底能撑多久,真不好说。
  • 付费媒介覆盖,一场预算PK。借助互联网媒介手段,是获取客户有效的手段。如搜索引擎,能将有特定需求的客户与厂商匹配起来,但是成本越来越高,需要有做SEM的专人,早期或者预算少的企业很难启动。
  • 数字营销,理念与效率之争。基于社交网络的数字营销,给了营销驱动厂商更多机会。中国特色的Inbound Marketing(集客营销),基于厂商输出优质的内容,加上足够多的社交接触点传播,使得更低成本更高效率的客户覆盖成为可能。

通过我们搜集的50余家SaaS厂商数据可见,通过内容质量的评测、推广人员的追踪考核和效果分析,可以帮助企业同样的推广人基础上,获得的客户量增加5-12倍。5-12倍?如果这是你和竞品的差距,还是很可怕的。这一方法需要厂商内容的形成能力,和社群的整合能力。

很现实的销售团队之争

细思极恐,原来能做软件销售的人,就那么多。在客户覆盖之后,能够成功完成订单拼的就是销售团队的规模和实力。既可以自建团队,也可以渠道分销。

高成本的自建销售团队

能做销售的人不是很多吗?有钱不就可以吗?好像没这么简单!根据我们沟通的近百家SaaS厂商,每个销售人员需要6个月培养期,招募10个销售人员,过试用期不足一半,半年后能留下来的也只有2、3人。搭建一个销售团队,需要投入多少?实际比想象要可怕得多。

同时做软件产品销售,需要一定的从业经验。成熟的销售或渠道角色,其实就那么多。比如现在很多saas厂商的渠道总监和销售总监,不都是曾经用友的人吗。如果希望吸纳到自己的企业里,没有更好的待遇或发展机会,为何要来?

所以很多早期业务进展很长时间,能把公司产品和业务讲的很清楚的销售仍然很少。

不易搭建的分销渠道

那就做分销吧,好像用友等企业都给我们树立了很好的标杆。但事实真是这样吗?N年前的市场环境,竞品数量和现在已完全不同。如一个准备做云服务的代理商表示:现在云产品已经“泛滥”,很难选择。实际做云服务的代理商,也面临各种难题:单一产品养不活团队、客单价低、缺商机、销售资源贵。所以很多厂商即使0门槛加入,依然很难招到理想的渠道。

社群销售模式下的渠道共享或改变格局

  • 上面提到的渠道问题解决不了,厂商的问题自然无法解决。但基于社群销售的渠道共享平台也许给了产品优质,销售资源不足的厂商更多机会:
  • 平台整合多产品组合:每家代理商有擅长的一类客户,如果经营产品组合,一个客户可能产生多收入,还可提高商机利用率;
  • 给代理商“团队”:新业务能投入1、2个人已经不易,如果能够帮他们整合社会化的推广团队,去覆盖更多客户,就可以最低人力成本支持更大的业务规模;
  • 给代理商“商机”:多数代理商没有营销能力,厂商可以借助营销系统的力量,把上部分提到的内容+社交推广的方式,以及线上活动营销作为代理商营销的赋能。而社群推广人传播内容带来的商机,都可以由代理商做销售跟进。

也许借助这样的渠道共享策略,既实现厂商、渠道、平台的共赢,也帮助厂商整合更多的销售资源。当然,不论哪种销售渠道,都需要与企业的资源、管理及执行团队能力相匹配。

你能整合多少销售资源?

SaaS之争在一定阶段内在于定位及模式之争,而消除了时间差,就是销售资源之争。SaaS发展仍在上半场,对于场内和刚进场的厂商,都蕴含巨大机会,你能整合多少销售资源?或许就能占据多大市场份额。

责任编辑:未丽燕 来源: T客汇
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