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如何建立一个庞大的SaaS客户群? 译文
云计算 SaaS
对于任何一家SaaS公司来说,最好的方面就是客户基本上是保留者,是稳定的每月订户。但是你如何建立这样一个客户群,并创造稳定的每月经常性收入(MRR)来推动公司业务发展?为了拓展业务,保持盈利能力,你就需要为客户提供高品质的服务,并建立(及保持)信任关系。

 如今在不同的小众领域,有成千上万家SaaS公司。竞争一天比一天来得激烈,所以为了脱颖而出,并且赢得客户的信任,你就需要做得更多。

本文中将列举不同的SaaS公司,并提出一些切实可行的点子,任何SaaS公司都可以用它们来扩大市场份额,并与现有客户和潜在客户建立起信任。最后,这些技术型营销(growth hack)点子不仅可以增加销量,还会基于客户满意和一致的用户互动,提高建立可持续业务的可能性。

博客、博客、博客

不,我不是说往你的博客部分填写大量没用的内容;这可能是个坏主意。不过博客很重要,这方面毫无捷径可言。作为SaaS企业主,你得往博客里面填写针对所在小众领域的最高质量内容,实际上解答许多人百思不得其解的问题,激励他们与其圈子的其他人共享你的内容。

为什么博客如此重要?这种时代早过时了:你雇一支由几个销售代表组成的团队,他们不断拨打电话号码列表,向对方推销产品,希望他们会在这些冷不防电话之后至少做成几笔交易。而今天,为了将你的产品销售给目标受众,你就需要激励他们,鼓励他们转化为付费客户。没有哪一种方法比博客更能激发你的受众了。

说到博客,我个人喜欢BuzzStream Blog。它不如Moz.com来得有名,但其博客的最大亮点就是,它实际上回答了行业问题,激发目标受众坚持使用其博客,并且鼓励他们成为付费客户。

UI和UX与功能一样重要

就我个人而言,用户界面(UI)和用户体验(UX)非常重要――几乎与你SaaS工具的功能一样重要。如果你工具的功能不是无法正常使用,就是至少时常导致问题,用户为什么会坚持使用你的工具?设计和用户体验方面也是同样道理。如果你工具的功能很出色,但是UI和UX不太好,用户很可能会采用第二选择,以便满足其要求,哪怕他们确实向你注册了试用帐号。

几年前,我征求了大家对一款名为Rank Watch的排名跟踪工具的意见。当时这款工具堪称完美,但是它在网站上其实缺少良好的用户体验,这就是为什么它的表现一直不太好。而如今,它的地位超级牢固。它所作的主要变化之一就是UI和UX。

记住,你的客户是贵公司发展过程中最重要的人。你应该总是首先想到他们。没有客户想要笨拙的界面或者令人痛苦的用户体验,所以为客户消除痛苦,在UI和UX上投入必要的时间和精力。为客户提供无缝的用户体验,他们不仅会对你忠心耿耿,甚至还会开始在自己的时间为你做宣传。

对于任何公司、尤其是SaaS公司来说,最好的点子就是倾听客户,问问他们的意见,他们对你的产品还有别的什么要求。无论你在产品上做了多少的工作、不管你对所在的小众领域研究得多透彻,一个不争的现实是,你的产品永远不可能做到百分之百完美。你得在现有基础上不断改进,并采取相应的行动。

你越是这么做,潜在客户和现有客户就会越忠于你,并成为品牌拥护者。

比如在我们公司,我们不断倾听客户在实时聊天应用程序方面的反馈,并且根据来自世界各地的客户请求,不断添加集成和改善性功能。如今,ClickDesk与市面上几乎各大客户通信工具都实现了集成,无论是谷歌分析工具、Unbounce、Zendesk还是MailChimp。这种广泛集成是我们的SaaS业务持续增长的一个重要因素。

建立和管理社区

众所周知,围绕你的产品建立一个社区至关重要,但是只有极少数SaaS公司成功地做到这一点。任何普通公司、尤其是SaaS公司都应该有一个围绕其品牌的活跃社区。这可能包括客户和潜在客户。这点很重要,因为社区可以帮助你将品牌名不断扩大到新的受众,鼓励潜在客户转化为付费客户,并且给了现有的付费客户一个升级的充分理由。

少数SaaS公司在社区方面做得很成功,Moz.com是其中之一。它建立了一个强大社区,用户成为其品牌拥护者;因而,现在它是几乎各种类型的小公司的头号营销工具。

不妨阅读这篇Moz.com文章(http://www.setalks.com/community-building-ideas-cracking-moz-community/),你就会了解需要做哪些工作,才能围绕你的品牌建立并管理社区。

社交媒体互动

我在本文中谈论了一些点子和方法,那样SaaS公司既能留住客户,又能扩大客户群,从而建立MRR表现不俗的盈利业务。谈到这一点,我们还要考虑社交媒体,社交媒体在客户互动方面起到了至关重要的作用。

大家谈论公司标志和匿名呼叫中心的时代早已离我们远去。如今,人们期望与贵公司里面活生生的人进行联系,这正是Facebook和推特等社交媒体平台应运而生的理由。这些平台可以根据你的受众来予以改变,但是到头来社区媒体是不可或缺的。

如果你问我哪家SaaS公司运行社交帐户颇有专业风范,那我会推荐SEMRush.com。它不仅发布推特消息,还在社交媒体上回答客户问题,共享信息,运行推特图表以及做更多的工作。今天就关注它们,你会开始了解一家SaaS公司如何才能高效地使用社交媒体。

添加游戏化元素!

最近,我写了一篇关于游戏化的文章。我确实认为,想留住客户,你就要将游戏化元素添加到系统里面,因为时间久了,留存客户可能会觉得无聊。如果实施得当,游戏化始终可以添加有趣的元素,这让回头客一次次地回来,而不是觉得无聊,寻找替代品。

我个人很喜欢Treehouse以及它将游戏化元素添加到系统里面的方式。它让客户得以一次次地回来,充满了动机;不仅如此,还可以与别人共享他们的奖品和徽章。这种策略会加大你的品牌知名度,并鼓励潜在客户转化为付费客户。

游戏化很重要;但是将游戏化添加到系统里面的哪个方面是个更重要的问题。在你尝试这一招之前,要明白你的客户,明确客户会回来的理由,然后在此基础上行事,而不是凭假设行事。

再有就是面向销售团队的游戏化。有了像Agile CRM这种一体化的销售和营销自动化应用程序,SaaS初创公司很容易借助排行榜和电子邮件报告为销售活动赋予游戏化元素,而且成本低廉。我的客户使用Agile CRM之类的应用程序用于销售游戏化,常常声称,他们通过在销售代表当中鼓励竞争和合作,实际上了解了许多关注客户的信息,因为这种高压环境需要销售专业人员找到最热门的销售线索,学会如何向特定的用户群体推销产品。

当然,还有更多的点子,不过我在本文中讨论的几个点子切实可行,连新的SaaS公司也可以使用。这些点子的最大优点就是,它们不仅会帮助你留住客户,还让你可以将品牌名传播到更广泛的受众,从而最终增加盈利。

SaaS不容易搞好,不过它也给人以巨大的成就感(和经济上的回报)。与客户联系是构建成功品牌的第一步。

 

责任编辑:xinxiaoliang 来源: 51CTO
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