华为: 打造“渠道为王”的合作生态圈

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从ICT产业链的发展趋势来看,如果说商业模式影响着信息化的应用步伐,那么,ICT渠道市场上下游的合作形态必将随着用户的需求导向,影响渠道业务的拓展,甚至是市场地位。

从ICT产业链的发展趋势来看,如果说商业模式影响着信息化的应用步伐,那么,ICT渠道市场上下游的合作形态必将随着用户的需求导向,影响渠道业务的拓展,甚至是市场地位。

渠道合作伙伴深知,寻求ICT产业市场的突破,强大的渠道生态圈构建尤为关键,其中既要有行业市场的广度延伸与拉通,也需要分销市场的深度布局,而华为无疑为渠道伙伴交上了一份满意的答卷。

行业“三赢”决定市场成色

首先从规模数据上看,华为的渠道收入占比始终保持在80%以上。目前华为企业业务中国区合作伙伴超过5000家,其中年度业绩超过一亿的有20多家,超过6000万的合作伙伴有50多家,国内Top10的集成商100%与华为实现合作,70%以上的服务也由合作伙伴进行交付。

骄人的业绩自然成就了华为渠道生态圈的卓尔不凡,其中的合作胜经更是无需多言。重点在于,除了共赢互信,合作伙伴向来把稳定而高效的合作模式放在首位,他们相信,华为的市场与政策版图决定了“渠道为王”的核心地位。

“为王”的意义有两层,一层是产品销路能够在某一领域内做到前列,另一层在于市场层级能够找到对应的上升力。两者即对应在华为在渠道资源共享与支持上的两个纬度:首先是产品方案的支持,在产品线上,华为重点在IT(服务器、存储、数据中心等产品)、IP(网络、通信、安全等产品)全产品线上频频发力,旨在扩大融合与被集成策略的纵深拓展。另一层是来自于渠道激励政策及赋能,而这些措施的显性效果在于渠道合作伙伴在能力成长中直接获益。

“向能力型渠道发展需要的是真正依靠追踪客户业务体系,深入理解,匹配用户业务需求,为其量身定制ICT解决方案,我们需要这样的合作伙伴,这就是能力型体现,更是对华为被集成理念的放大。”此前,华为企业BG副总裁马悦曾强调。

的确,华为在赋能的过程中向致力于转型的合作伙伴带来更为强大的驱动力。特别是在行业端,华为支持其合作伙伴直接面向客户构建解决方案。让产品与集成形成有效而健康的市场渗透,实现用户、合作伙伴与华为之间的三赢。

值得强调的是,对于那些以行业核心客户为发展基石的渠道合作者,华为“被集成”的意义不仅把自身定位为“产品集成商”,提供强大而丰富的产品平台。另一重点是,华为现在不会,未来也不会成为渠道合作者的竞争对手,华为不会涉足他人的业务领域,合作可存在于技术、方案及服务层面。

结合华为开发生态圈为例,一方面ISV可以大幅简化开发流程,无论从周期与成本上同步做到投入产出优化。另一方面,在行业方案创新中,产业链上下的合作方都能快速从统一的开发平台中,在思路、技术,及资源上,真正实现深度合作,聚焦与被集成在此得到***延伸。

“而如何理解行业市场,合作者必须即懂得如何销售华为产品,更要针对用户需求在应用上实现创新,这也是华为集合技术、管理、资源整合能力而形成的高效运作模式”。马悦如是说。

2015年6月,华为发布了《联合解决方案开发计划》,投入1500万用于激励20名跟华为联合开发解决方案的合作伙伴,其中,第1-10名授予每家100万额度的激励费用,第11-20名授予每家50万额度的激励费用。而这笔费用可用于ISV在联合解决方案方面的市场、研发人员投入及营销活动,再为ISV伙伴提供强大的创新动能。

显而易见,围绕方案化而生的需求、研发及项目管理的高效运作能力已成为华为合作生态圈的核心价值所在,做“行业王者”自然成为每一个华为合作伙伴共同的目标。

“营销并重”优化合作生态体系

作为产品流通中的另一大关键力量,许多分销渠道伙伴认为,华为在渠道拓展中确有着出色而独到的拓展思路,特别是从转型能力、联合开拓、精细化管理、分销人员的计划四个方面上看,华为一系列举措使得其分销业务在近年来的耕耘中走得尤为稳健、务实。

这也正说明,华为的“被集成”战略正在加速从“重销轻营”向“营销并重”的过程转变,坚持构建合作高效的生态体系。从华为的分销发展路径中不难发现,渠道合作既要有非定制化的标准产品的销售通路,也要有高效型方案的快速集成。华为强调在深化销路、管理便捷、经营有序,健康稳定的渠道体系中让合作者真正成为市场竞争中的“王者”!

此外,华为强调牵引合作伙伴朝更有“含金量”增值方向转型:首先,从单纯的利益型合作向文化和价值观的认同转型;其次,从通路型向方案服务转型,逐步转变成为以业务为驱动,满足客户应用需求方案能力型渠道;第三,从满足客户的办公系统向能够满足客户的主生产系统的需求转型,升级合作伙伴与客户的黏性,以此获得更多商业机会;第四,从传统的卖设备向卖设备和卖能力两者相加的方向去转型,提高项目自行交付比例,享受能力增值效益。

事实上,对于有志于转型的分销合作伙伴而言,一是要做到横向优化产品线以及客户资源,二是纵向在上述四个转型基础上与科学、稳定、健康的合作生态体系高度融合,与华为的渠道拓展思路保持同步。

总而言之,无论是传统分销渠道还是具有行业背景的优选渠道,只有通过为渠道伙伴开放资源,包括赋能、销售及营销计划,为广大合作者带来更好的增值空间才是驱动渠道获取更大成功的重要条件。

为此,在保持多年来渠道政策稳定的背景下,华为同时重点做到了5个方面的合作生态体系建设的优化:1、充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力,加大品牌营销投入; 2、大力优化合作流程,加快IT系统建设,自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展; 3、投入数亿元牵引合作伙伴提升能力,如在继续加大合作伙伴售前、售后人员赋能的同时,开展合作伙伴的精英培育支持计划,鼓励合作伙伴培养优秀人才等; 4、在交付与服务方面,华为将加强服务平台建设工作,推出合作伙伴交付项目管理系统,实现合作伙伴服务流自动化管理; 5、在渠道秩序建设上,华为一方面严格依据渠道政策阳光、透明、公平、公正地处理经销商的各类违规行为,一方面通过法律手段重拳打假,维护市场秩序。

毋庸置疑,华为的合作生态圈的“渠道为王”所言不虚,在2016年华为合作伙伴大会即将召开之际,SP也为合作生态圈的每一位渠道“王者”梳理了华为的合作生态圈优势所在:

优势领域:园区网、骨干网及数据中心等领域

计划新招募规模:加倍扩张

总体招募重点:分销商、SI以及ISV

重点发展区域:全国

重点优势行业:全行业

重点产品线:全产品线

重点市场层级:一到四级

重点合作伙伴类型:大型集成商、ISV以及具有核心竞争力的SI

渠道销售支持计划:投入数亿元牵引合作伙伴提升能力

渠道巡展和活动计划:产品与方案全国巡展

渠道培训计划:精英培育支持计划

渠道创新推动计划:推动合作伙伴品牌建设计划

责任编辑:蓝雨泪 来源: 51CTO.com
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