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SaaS应用市场的定价模式--何时实现免费增值
云计算 SaaS
SaaS应用市场采用高端商业模式。由垂直化的SaaS公司管理市场,营造“赢者通吃”的市场格局。SEMs可以通过四种方式获得收入:向买方和/或供应商征收软件费和/或市场费。此外,创业公司必须确定相应的收费标准。

 在红点投资,我们已经投资了15个以上的市场,同时对数十个市场(包括近一年内的20多个SEMs)进行了评估。上述市场中有一些是免费的SEMs。SEMs应该寻求哪种定价方式?我们正是利用这些问题对SEMs的***定价模式进行了内部假设。

SEM还是FSEM?该领域是否适合发行免费增值软件?创业公司应何时免除市场准入费用?我们建议创业公司在满足下列条件的情况下选择免费增值策略。

1、潜在用户数目必须达到数百万。免费增值产品的转化率很少超过5%,因此必须确保具备相当大数目的用户群体才能获得可观的收入。

2、最初的软件用户和软件购买者不同。免费软件成为一个教育工具,用以实现第二个价值主张。

3、因为单位经济效益不盈利,难以利用传统的销售和营销技术赢得目标用户。

4、尽管从产品发布到产生收入之间潜伏期较长,但公司拥有足够的资金来维持其发展。

5、公司可以获得客观的交易收入(见下文“交易特征”)。

6、存在重要的竞争因素迫使公司尽快赢得尽可能多的市场份额。SEMs应该对前三个针对供应商和客户的问题扪心自问,对每个问题提出观点。

交易特征

从三个层面对市场交易进行描述:交易频率、成交价格和供应商的变化性。经常从多个不同的供应商处购买高价值物品的客户在市场中的获益***。创始人通常只考虑***个和第二个层面。但实际上,供应商的变化性也同样重要。

如果客户很少更换供应商,则除一次性收取的市场费外,SEM还应该收取可观的软件装机费。在这种情况下,客户和供应商可以利用市场这个平台找到彼此(潜在客户开发)。除了初步介绍在市场进行外,供应商和客户通常会在市场以外达成一项长期的业务合同,以降低成本--我们将其称之为破损。

在这种情况下,市场无法仅凭交易费用了解买方和卖方之间关系的持续价值。为实现收入的***化,除对***交易收取费用外,创业公司还应收取一笔数目可观的软件装机费。

频率和成交价格往往具有负相关性

根据我们的研究结果,大多数SEMs的收费费率是按商品销售总额的5-15%。在消费者市场上,费率的差异相当大,这可能预示着将来SEM领域也会出现类似的差异。此外,当市场不再提供付款指导而变为加以管理时,这些费用将会升高。

市场规模

市场可以实现自身规模的扩张或收缩。如果交易总数保持不变,但由于市场减少了中间商成本使总收入降低而导致费用收入缩减,则市场规模收缩。其他情况下,市场通过减少市场摩擦增加产品的需求量,从而促使新客户进入市场。SEM的定价模式应反映创始人对市场规模扩张或收缩的观点。SEM对市场压缩越多,软件收入的重要性就越大,FSEM选项的吸引力就变得越小。在下列情况下SEMs应考虑提供免费软件:SEMs仅凭市场就可获得可观的收入,破损风险很小且没有从根本上压缩潜在市场;软件的免费发行可以产生强大的竞争优势。

原文来源于:SaaS学堂微信公众号

责任编辑:xinxiaoliang 来源: SaaS学堂
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