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Saas业务发展节奏如何掌控?
云计算 SaaS
SaaS业务在早期会面临巨额亏损(通常伴有现金流问题)。这是因为他们不得不提前投入大量资金来争取客户,但是要在很长一段时间后才能从此项投资中收回利润。要想让业务发展得越快,损失就越大。很多投资者或董事对此很难理解,刚好在他们本该踩油门的时候,却想踩刹车。

在很多SaaS业务中,这种现象也转化成了现金流问题,因为他们可能只能获得按月付费的客户。为了说明这个问题,我们在这里建了一个简单的Excel模型。在这个模型里,我们花费6000美元获得客户,每个月按500美元的比率向他们收费。看看模型里的这两个图表:

如果我们在一个客户上遇到了现金流的低谷,那么如果与此同时,我们开始做的非常好并且收获了更多客户的时候会发生什么呢?该模型表明,如果我们提高了订阅增长率,损益/现金流低谷会变得更深。

但这仅仅是黎明前的黑暗,因为最终会从客户群那里获得足够的利润/资金以涵盖开发新客户所需的投资。从这点来看,业务会转为盈利/正现金流——假设你决定不增加市场营销方面的花销。而且正如预料的那样,客户增长的速度越快,曲线就变得越积极,看起来更好。

如果计划进展得顺利,你可以决定是时候“踩油门”(增加销售开拓方面的投入、招聘更多的销售代表、增加数据中心容量等)从而加快争取客户的速率。令很多投资者和董事会惊讶的是,在SaaS商业模型中,即使是在***的执行情况下,通常需要通过压榨盈利和现金流来获得加速增长。

一旦这个产品开始开始能够看到明显的向好,投资者就可以期待亏损/现金流失减少,是吗?相反,这正是追加投资的***时机。这样会导致亏损再次增加。 下图所示的表格就印证这个问题:

请注意在示例图表中每月五名客户的模型最终拥有更加明显的增长率,但你需要逾越另一道难关才能够达到那种模式。很多经理人和投资者很难接受的是,刚到了扭转局势的拐点又要重新进入低谷模式。

 

当然这是早期的一个特殊挑战,你要向投资者说明为什么需要额外现金进行下一轮加速。但是这不仅仅是一个启动问题。在NetSuite,即使作为一个上市公司,我们的营收增长率在过去三年中每年都增加。那就意味着,在每个年度计划中将会增加对销路拓展和销售能力的投资,在一段时间内这将增加支出及资金流出,而后才能开始获利及资金回流。只要你在提高营收增长率,围绕这一现象的管理和信息传递工作会是任何一家SaaS公司格局中***的一部分。

增长为何如此重要?

我们认为,当一项业务呈现出能够成功的趋势时,就应该加大投资力度来提高增长率。你可能会问的问题:为什么?

 

SaaS通常是一个“赢者全拿”的游戏,因此重要的是尽快的抢占市场份额,从而确认在你的领域你是赢家。假设你能讲述一个故事,能够展示增长最终会带来获利,华尔街、并购公司和风险投资家全都以更高的价值来获得更高的增长。这对于某个特定领域的市场***来说,这也是独有的。

原文来源于:Saas学堂微信公众号

责任编辑:xinxiaoliang 来源: SaaS学堂
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