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SaaS初创公司常见的5个定价错误
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产品在商业化初期可以每个月评估一次定价,随着产品逐渐成熟,评估价格的频率可以降低一些。 时刻保持对上述问题的警觉,可以帮助你的企业尽快建立起最佳的定价机制。

SaaS的定价,是根据用户对产品的使用程度来收费,这是企业收入的主要来源,因而十分重要。产品定价永远存在挑战,随着企业和市场不断演进,定价的目标也会不断变化,因此企业要不断调整定价策略和方法。

SaaS初创公司常见的5个定价错误

下面是我注意到的企业在定价过程中常见的几个错误。

定价模型复杂而不直观

好的定价模型在客户看来是简单而有逻辑的。虽然模型的内在可能很复杂,价格会根据客户规模、产品复杂度和附带产品而变化,但计价的规则能让客户一目了然,清晰地估算出投资回报。

每一个客户都有一套自己的评估方法。有的客户会从使用这个软件的人数考虑,所以定价模型***基于用户数。有的客户会从硬件角度考虑,如存储的字节或者计算周期数等等。

如果这两种模式结合设计定价,如把一个基于用户数的产品以字节数的规则来计价,如Slack,按照客户团队每个月发生的字节数计价,虽然概念上说得通,但实际上很难被客户理解。客户很难通过这个计价模式做到对这个产品的使用成本心中有数。

未能尽早让客户预付费

Salesforce让预付年费的模式流行起来,是一种很好的模式。预付模式可以带来强劲的现金流,加速企业增长,相当于客户借钱给SaaS企业来促进其发展。但预付费模式可能会使客户反感,也会让客户经理觉得为难,特别是初创企业,产品还未成熟的时候,更为尤甚。

但这个要求越早提出越好,即使让客户反感也是值得的。因为你的企业会因此增长的更快,一旦增长起来,对资本的需求也不会那么紧迫了。

固定不变的报价

循环订阅类产品的***定价是能够在供需曲线上使企业收入***化的定价。这个供需曲线可不是经济学教授画在黑板上的曲线,一个初创公司的价格和需求曲线不是静态的,而是随着时间的演进不断变动的。

事实上,市场营销团队存在的价值就是通过打造品牌,发展客户,呈现强有力的投资回报案例,搭建销售线索漏斗来扩大需求,改善需求曲线。

当初创公司逐渐有了知名度,市场对产品的需求会自然增强,需求曲线会被拉高,***价格点也会随着上移。这个效应会非常显著,例如,Box的收入从最初的每年几百美元增长到了每年几百万美元。

报价中没有留出讨价还价的余地

如果你的目标客户是中型企业,你的初创公司就必须要经受客户采购部门的考验了。

采购部门的绩效通常与他们从供应商那里讨价还价的额度挂钩。所以在写投标建议书时要充分考虑到这一点,报价留出余量,对实现价格目标非常关键。

试探客户价格接受度的问题问的不合适

如果你问客户他们愿意花多少钱来购买产品,他们几乎永远不会真实直接的回答。因为暴露他们的价格底线对他们没有好处。但如果问相对价格,如,相比另一个产品,客户愿意付多少钱购买你的产品,就比较容易得到答案。

在SaaS销售的场景中,客户常常把新工具成本看做是一个Salesforce坐席成本的函数。如果一个能提高他们工作效率的新工具,价格是一个Salesforce坐席成本的10-20%,他们通常会觉得比较合理。但是,这个能生成新的销售机会的产品,和Salesforce的价值对等吗?

如前面所说,定价的目标会随着市场和企业的演进而变化,因此定价是一项持续的流程,贯穿一个产品生命周期的始终。企业应该定期重新评估其产品的定价。

产品在商业化初期可以每个月评估一次定价,随着产品逐渐成熟,评估价格的频率可以降低一些。 时刻保持对上述问题的警觉,可以帮助你的企业尽快建立起***的定价机制。

本文来源:SaaS堂

责任编辑:Ophira 来源: SaaS学堂
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