华为的全能渠道是怎样炼成的

企业动态
当前,华为在企业业务方面存在着大量的通路型合作伙伴,但华为已经在牵引合作伙伴的能力提升,培养华为的同路人队伍,覆盖价值市场。相信在商务保障、团队建设和价值认同这三方面做到位之后,华为和合作伙伴能够真正实现撬动千军万马面向企业客户。

当前,华为在企业业务方面存在着大量的通路型合作伙伴,但华为已经在牵引合作伙伴的能力提升,培养华为的同路人队伍,覆盖价值市场。牵引合作伙伴的能力提升,需要从三个方面进行努力,现以华为北京区域交通、电力行业的合作伙伴案例进行佐证。

一、 商务保障

首先要识别价值渠道,主要方式是项目合作。

通过项目合作能够了解合作伙伴的客户关系支撑、合作意愿甚至厂商竞争分析情况等,便于洞察和确定在相应市场的主要合作伙伴。

在项目合作过程中,要和合作伙伴做好沟通,让合作伙伴确确实实赚到钱,这样才能从根本上提高跟华为的粘性,因为渠道是趋利的,如果在商务上没有保障,合作就没有着力点。

对合作伙伴在商务层面的支持和激励力度,需要依据渠道对项目及客户关系的把控能力,牵引合作伙伴把主要精力聚焦到客户,激励合作伙伴在客户界面上做出更多的贡献,促成与华为的合作共赢。

以北京区域电力行业合作伙伴A公司为例,该公司是华为北京电力行业的主要合作伙伴,有较好的高层客户关系支撑,2015年的业绩目标在千万以上。在华为的支撑下,A公司提高了项目竞争分析和方案溢价能力,在业绩喜人的同时还形成较好盈利,实现了合作共赢。

二、 团队建设

其次,合作伙伴要有一个能够面向客户讲解、销售并交付华为产品的团队,要有能力面向客户提供华为授权的服务,并让客户满意。

渠道只有齐整的团队配置,才能够支撑厂商对价值市场的业务拓展。团队建设需要渠道和厂商共同努力:

●在渠道侧,需要牵引合作伙伴根据公司规模预期、主营产品以及华为要求进行人员配置,多招聘一些有资质、有工作经验的人员充实队伍;

●在厂商侧,华为需要加强对合作伙伴的系统性培训和赋能,针对合作伙伴的行业属性和团队人员情况,为合作伙伴量身定制培训赋能计划和目标。以目标为导向,华为与合作伙伴一起努力,推动团队的整体能力建设,尤其是促成团队人员通过华为的售前及售后相关认证。

另外,团队能力需要在项目运作中淬炼。在项目各环节,华为产品经理、项目经理、技术经理等要带着合作伙伴相关人员进行指导,在实践中提升合作伙伴团队的作战能力。

以北京区域地铁行业核心合作伙伴B公司为例,在长期项目交付过程中,B公司技术团队通过与华为产品经理等的深入交流与沟通,已能够独立向客户介绍、销售和交付华为解决方案和产品,并可以自行完成复杂的地铁解决方案设计和标书制作,真正成为华为的代言人。经过长期牵引和培育,B公司长期维持着一个高水平的售前售后团队,尤其在售后方面,通过华为HCNA和HCNP认证的团队人数稳定在15人以上。

三、 价值认同

合作伙伴在与厂商共同成长的过程中,为确保利益趋同,需要加强与厂商的粘性。特别是要加强与厂商的价值认同,只有成为同路人,知己知彼,双方才能走的更近、更稳、更远。

合作伙伴通过积极参加华为的各类品牌活动,如合作伙伴大会、高端产品发布会、云计算大会等,进一步了解华为产品和解决方案的同时,也能够了解华为***的市场发展策略及理念,以便于适时调整与厂商的合作策略。

同时,合作伙伴关键决策人通过参加CXO走进华为、高级管理培训班等途径,可以深入了解华为的企业文化和经营理念等,一方面,合作伙伴的决策人可以在公司管理、业务发展等方面从华为得到借鉴和参考;另一方面也加强了与华为的互动,促进双方的价值趋同。

此外,为确保长远的合作,合作伙伴应该有步骤有针对性地培养自己的人才队伍,通过参加华为组织的圈子活动,如销售精英汇、技术精英汇、合作伙伴大讲堂等,增加和华为人员的互动,真正形成合力来拓展市场。

以北京区域铁路行业C公司为例,该公司从成立伊始,就与华为紧密合作,在项目合作之外频繁互动。

在华为的牵引下,该公司建立了员工档案,并与华为沟通,针对性制定了人员培养计划。除此之外,C公司主要决策人积极参加华为各类大型品牌活动和行业活动,以及高管培训等圈子活动,在思想和行动层面积极加强与华为的价值认同,与华为从相识到相恋再到结婚,真正实现一起过日子的状态。

华为在企业业务市场上是通过渠道覆盖价值市场,所以合作伙伴的能力建设尤为关键。在刚刚结束的华为企业业务中国区年中会议上,华为内部在思想层面高度统一:小合作的时候要放下态度,共同成长;大合作的时候要放下利益,相互平衡;一辈子的合作要放下性格,相互成就。相信在商务保障、团队建设和价值认同这三方面做到位之后,华为和合作伙伴能够真正实现撬动千军万马面向企业客户。

责任编辑:守望幸福 来源: 51cto.com
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