中小企业渠道商:谁能助我进入发展快通道?

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对于中小企业市场,普遍的观点是——遍地是黄金,但捡拾起来难度极大。相比大型企业客户、行业客户,中小企业客户分布零散、预算有限、竞争激烈,在需求上个性化突出而少有共性。

中小企业客户,很难做吗?

对于中小企业市场,普遍的观点是——遍地是黄金,但捡拾起来难度极大。相比大型企业客户、行业客户,中小企业客户分布零散、预算有限、竞争激烈,在需求上个性化突出而少有共性。

面对这些鲜明的特点,渠道商需要全面且细致地考量投入产出比,方能在漫山遍野中找寻到属于自己的金矿。

中小企业市场是一个常说常新的话题,如何做好更是见仁见智,但成功者肯定有一些自有的经验和心得值得我们参考和借鉴。

北京华盈信通技术有限公司,就是这样的一家渠道商。从2005年成立至今,其核心客户群一直瞄准中小企业市场,2013年全年营收为3000万元。仅从这一数字来看,华盈信通也就是中国IT市场中千千万万打拼的普通一员,但是他们在这个领域不断努力、超越自身,做得有滋有味——或许不够快,但一直在进步。

专注语音产品

华盈信通自成立之时,就决定将语音产品列为主营项目——公司几位高管出自高校或科研机构,熟知语音技术和产品。

“我们并没有像很多初创公司那样采取多产品营销策略,而是把主要精力投入在语音产品中。”市场部经理张轶歌是早期入职的老员工,见证着公司一路的成长。

她认为,多产品线运营会导致注意力分散,无法体现出自身具有的优势和真实的能力。“正因为公司原本在语音产品线上有着较为深厚的积累,所以一直以来就沿着这条路做深、做专。”

渠道商的生意终归要落实到具体的产品线上,选择好适合自己的产品至关重要。

广而撒网的话,做的都是一些“搬箱子”的事情,最终不免会沦落为简单的炒货商。而在自身的优势领域里做深、做专,才能事半功倍,将能力得到***化的体现。

选择合适厂商,进入发展快通道

华盈信通在开始的几年,尽管聚焦语音领域,“但发展较为平稳,一直没能有爆发式的增长”。张轶歌介绍,早先公司做的品牌不少,如西门子、Avaya、松下、NEC、思科等。

多品牌运作,在每个品牌上的业务量并不突出,所以厂商支持的力度也不明显。毕竟,IT行业的游戏规则主要是由厂商制定的,能否得到厂商的支持以及支持的多寡,直接影响着渠道商的发展——而对于面向中小市场的渠道商来说,这种现实状况显得尤为突出。

事情从2010年有了变化。华盈信通在这年与华为展开了合作,“其实我们一直有着与国内厂商合作的计划”。

对于中小客户而言,这些国际品牌的产品价格还是显得太高,客户即使有明确的应用需求,但也得在费用上踌躇再三;同时,很多来自南方小作坊的“山寨”产品,尽管价格便宜,但多数客户并不感兴趣。

而华为作为国内在数通、语音等领域的领军厂商,不仅在品牌、技术和产品质量上有着充分的保障,其价位也有着足够的竞争力。

正所谓有对比才有鉴别,才会有更好的选择。

与华为的合作,让华盈信通步入发展的快车道。张轶歌表示,“短短三年多的时间,华为语音产品的业务量已经占有我们公司总量的约四成,今后我们还要继续加强华为业务。”

华盈信通带给我们的借鉴很明显——不仅要选择适宜的产品线,还得选择好适合的品牌。面向中小企业市场的渠道商,所拥有的资源很有限,凡事需精打细算、权衡对比,一方面不断提升自身实力,同时还要积极从“路径”上着手,找到正确的发展之路,而这条路也正是前文所述——“做专”,专一的产品线、专一的品牌。

厂商全力支持的重要性

在很多人眼中,语音产品不就是电话会议、程控系统吗,能有多少技术含量?事实并非如此。

语音产品有着很鲜明的个性化特点,客户对其功能需求各有差异,比如很多中小客户对计费系统特别看重,有的则经常使用录音功能,更有些客户只要实现基本的通讯即可,还有些稍具规模的客户需要改造成呼叫中心,等等。我们提到过,中小企业客户的个性化需求突出而共性不明显,两者不谋而合——从这个角度来看,语音产品本身就有着中小企业应用的特质。

如何满足客户个性化需求?这其中,一方面是要依靠技术手段来实现,另一方面则需要厂商和渠道商的密切配合。

凭借多年的积累和经验,华盈信通在这一领域早已经驾轻就熟。“主要的思路,是在厂商提供的硬件平台上,通过我们的软件来实现功能的个性化。”张轶歌指出,能否达到客户的需求,就要看渠道商的技术水平了。

在这个过程中,厂商与渠道商的配合极其重要。“比如,要修改某些功能的底层源代码,厂商毕竟对自己的产品更为熟练,我们需要他们的全力支持。”

这一特点,也是某些国际品牌产品被诟病之处。“他们通常就给客户提供全套系统,而其中的很多功能并不一定用得上,但还得要客户买单,造成客户支出的浪费。”

而华为,在这方面就做得很到位。

说到双方的配合,其实也就是厂商对渠道商的支持。为了不影响客户在白天工作时间的使用,这些工作只能在晚上或者节假日的期间里进行,“客户闲暇之时也是我们最忙碌的时候”。张轶歌经历过很多这样的案例,“华为的技术人员和我们一道,经常持续熬夜,就为了让客户得到最满意的使用体验。”

对于这一点,张轶歌颇有感慨,“华为的技术团队,对我们有着极大的帮助。”还是那句话,有对比才有鉴别——做过这么多品牌,她对各厂商的支持水准自有中立的评判。

又回到我们的主题,面向中小企业客户的渠道商,更加离不开厂商的支持。而厂商提供的支持是否完备、是否到位、是否切实解决渠道商以及客户的需求,这些才是能否将渠道商纳入麾下的关键因素,也是能够获得客户、获得市场的法宝。

而位于这一链条中的渠道商,最有发言权。

责任编辑:林琳 来源: 51CTO.com
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