金华威:践行服务 能力为先

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金华威为什么能取得如此快速进展?在于他不断提升自身能力,把华为的价值传递给自己的下游合作伙伴,最终实现对客户的优质服务。

深圳市金华威数码科技有限公司(简称:金华威)是一家集ICT产品增值分销与专业服务为一体的***高新技术企业,作为华为的核心合作伙伴,拥有很强的服务能力和很高的服务资质,是华为多个产品线的总代理。

金华威为什么能取得如此快速进展?在于他不断提升自身能力,把华为的价值传递给自己的下游合作伙伴,最终实现对客户的优质服务。

产品与服务紧密结合

公司创立初期制定了“三五”计划。“一五”为“启动”时期,2002年成为华为高级分销商,多次被评为***总代;“二五”为“扬帆”时期,2007年成为华为视讯总代,2009年6月成为华为语音总代,并连续四年视讯销售额***;“三五”为“远行”时期,在保持UC&C产品线***的基础上,增加了数通安全、UPS等产品线,丰富了业务,增加了价值。

目前, 金华威不仅是华为数通安全、UC&C、UPS等产品的总代,也是华为授权培训中心、普尔文考试中心;在服务资质方面,金华威是智真五钻、UCC四钻、数通三钻、优选CSP……

“总代、培训中心、考试中心、高钻CSP、优选CSP”,拥有如此完整的业务资质,是因为金华威希望自己更“专业”,更“专注”,“让协作更有效”!

金华威现在拥有华为专业技术服务超过100人,常驻全国各办事处,为区域合作伙伴提供全面的技术支持与服务解决方案,提供覆盖全国的ICT交付与服务解决方案。从项目前期规划设计、技术方案到实施、项目管理,金华威都能基于客户的需求提供不同级别不同方向的运维及网络优化,还提供产品培训、认证培训、定制培训,***程度提高客户服务满意度。

依托华为培养人才

在人才培养方面,金华威得到了华为的大力支持。

金华威得到了多次华为“金种子”培训的邀请,先后安排了50人次参与了8场“金种子”培训,对于工程师动手售后能力的提升起了很大帮助作用。此后,金华威又陆续得到了华为赠送的大量“培训、考试奖励券”,用这些奖励券,金华威安排了50人次参与了10场从HCNA到HCNP、HCIE的认证培训和考试。这些培训不仅提升了理论知识、售后分析能力,而且对规划的落实起到了很大的帮助。同时,金华威还应邀参加了多场次华为组织的“渠道精英俱乐部”活动和HCIE沙龙活动……

基于华为渠道政策的大力支持,各种培训以及能力提升的活动,金华威优化了内部机制。在已有基础上,对于新入职的实习生,金华威提供新员工专班培训,并进行基本的考核以及安排相应的“导师”指导,参加工程实践。对于获得HCNA认证,并考核通过的会晋升为工程师。

对工程师,金华威会例行以区域为单位进行案例分享,不定期对新产品及新技术进行培训,并安排参加华为的培训及活动。随着技术能力提升,工程师通过HCNP以及相关考核会晋升为高级工程师。

对高级工程师,金华威会安排参加技术研讨和厂家的“精英俱乐部”。对于优秀的高级工程师,会给予参加HCIE集训营和考试的机会,通过HCIE认证就成为了技术专家。

过程是励志的,结果是美好的。现在,金华威拥有华为HCIE专家8人,HCNP高级工程师40余人,HCNA工程师65人。每个员工都获得了完善的职业发展通道,从而保证人才的发展、成长,挖掘潜能。

努力带来丰厚回报

服务团队的培养和服务能力的提升,使金华威的价值得到了彰显,也得到了华为的认可。去年,华为完善了人员认证体系,丰富了职业认证以及专业认证。今年,华为推出的渠道认证政策,实现了渠道销售资质认证与服务资质捆绑、挂钩。

按照华为的要求,总经销商要达到CSP四钻级别,商业金牌合作伙伴要达到CSP三钻级别,商业银牌合作伙伴要达到CSP认证级别。其中,CSP最重要的是对技术人员的要求。CSP认证级别需要2名HCNA,三钻需要2名HCNA和2名HCNP,四钻需要4名HCNA,3名HCNP,1名HCIE。

而金华威培养出8名HCIE、40余名HCNP以及60余名HCNA,远远超过了总经销商所需的人员配置。虽然华为对金华威的要求是四钻,而金华威则通过了五钻。

金华威在服务能力和技术人才方面的大力投入,给自身带来了丰厚的“投资回报”。这从华为的“政策达标激励奖励”中,可以得到具体的体现。

按照该政策,金华威获得的收益包括:***项,保修期内备件服务升级,直接升级为备件现行服务,为金华威节省自有备件成本 400余万元;第二项,高级维保服务销售激励,季度、年度返12个点,直接收益40万元;第三项,渠道培训赠送,获得的培训、考试“奖励券”价值约19万元;第四项,金华威作为优选CSP,享有工程服务费授权,自行交付,收入约300万元。

以上直接收益达到760万元,而下游二级渠道,还能获得CSP激励、总业绩4%的激励、控标等政策优惠和支持。

将能力传递给二代

作为一家集“总代、培训与服务”为一体的公司,金华威始终不会忘记自己的使命与责任——“让协作更有效、为我们的合作伙伴增值”。

“厂家做产品,渠道卖产品,客户用产品”,这是一种传统销的售模式。而在技术含量高、产品复杂度高的ICT行业,金华威除了销售产品、提供技术解决方案,更重要的是提供“服务”、提供服务解决方案。

在“渠道能力模型”中,厂家作为“新技术的开发及标准化”的制定,总代作为“知识库的储备与能力传递”,二代作为“与实践相结合为用户提供全面的服务解决方案”。最终,这就将整个周期内的技术知识传递给二代,二代再服务于客户。

作为华为总代和授权培训中心,金华威深知这个过程的重要性。结合自身的优势,“金华威培训中心”为二代合作伙伴提供了“技术职业认证培训”,帮助其提高技能达到华为的人员认证要求,通过“渠道金种子培训”提升合作伙伴动手售后能力,通过“渠道精英分享会”为渠道精英们传递金华威专家的经验与心得。对于需求很急迫的伙伴,金华威则为其开办“专项专班培训”。

自身服务人员能力提升、项目团队能力提升、培训讲师能力提升,到技术知识的传递、经验的共享和模式的借鉴,以致***的项目共赢、交付共赢、维保共赢。这就是金华威的“合作共赢体系”,也是合作伙伴价值的呈现!

欲了解更多华为与合作伙伴的“大服务”生态系统及相关支持,请关注2014华为中国企业业务服务合作伙伴大会 http://enterprise.huawei.com/topic/ServicePartner2014/index.html

责任编辑:林琳 来源: 51cto.com
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