在行业市场，普遍存在着一个现象：大多数用户是不会考虑IT系统后期的运维问题，他们将眼光都聚焦到了前期的项目建设上。这种"重建设轻维护"的做法会带来什么样的后果呢？
一次事故引发的思维转变
"重建设轻维护"的现象其实是有一定的历史背景的，主要是因为以前用户的IT系统没有跑什么重要的应用，停机就停机了，没有造成太大的影响。但是，随着用户的IT系统价值在不断提升，现在各行业都比较担心系统出了故障之后出现的负面影响和安全事故。比如说，电子政务系统、医疗信息化系统、ERP系统、金融结算系统，一旦出了问题，影响和损失难以估量。所以，IT系统的价值越来越高，甚至有些要求系统达到不能停机的地步了。
曾经出现过这样的案例，有一个行业用户的空调因为维护不当停机了，机房温度持续上升，结果导致了整个数据中心的大面积停机，给这个用户造成了严重的影响。这个事故改变了用户的观念，将后期的维护费用也纳入到整个数据中心的整体成本当中。
在陕西北佳信息技术有限责任公司副总经理刘智刚的眼里，系统维护非常重要，这不仅能给客户带来满意度，也是体现公司核心竞争力的一个方面。"从北佳自身的经验来看，向用户灌输以运维为出发点的项目建设思路，用户不仅要考虑项目建设，还要考虑后期系统的运维，所以对产品的选择有一个比较高的要求。"刘智刚在分析了市场和客户需求以后，从内部对解决方案进行了整合，把各厂商的优势产品整合进一个整体的解决方案，这样再向用户介绍的时候就很符合用户的需求，而且在日后的运维过程中，也更能彰显出方案的价值。
"我们公司目前工程师数量达到了150多人，占了公司人数的60%，在系统运维方面在陕西省处于比较靠前的位置。我们现在都要客户考虑运维方面的问题，而不是花了多少钱，采购了什么设备。"刘智刚表示。
另一方面，随着云计算、大数据和数据集中的盛行，客户对数据中心的可用性要求越来越高，这意味着在选择上游厂商进行合作的时候，必须选择质量比较可靠的厂商进行合作。
一次"补偿"铺开的全面合作
谈起与上游厂商的合作，刘智刚向记者讲起了一个小插曲。2011年，北佳有一个项目投的方案是APC，但是由于用户对APC缺乏深入的了解，在中标之后坚持要更换成别的品牌产品。一般厂商对这种情况都不太愿意接受，但APC销售经理表现得非常地理智和有肚量，很理解客户做出的这一选择，依然保持与北佳的密切沟通。从这件事开始，刘智刚对APC有了一个新的认知，从此真正开始与APC建立合作关系。"也许是当成一次小小的补偿吧，不能再让人家白忙活。"刘智刚的话里带着西北人的质朴。
当然，除了"补偿"的歉意之外，APC的产品和服务才是真正打动客户的地方。刘志刚介绍说，北佳在政府行业有一个项目，需要到全省很多乡镇去安装设备，大部分供应商面对这个需求都打了退堂鼓，因为服务网络根本就覆盖不到。是APC***个满足了这项需求，通过整合总代、渠道的服务资源，可以提供乡镇级别的门到门安装服务。除此之外，APC产品的性能也比较有优势，功率密度非常高，同样的功率采用的电池节数比竞争品牌要少一些，每个乡镇的网点就可以节省几千元的费用。全陕西省有300多个乡镇需要安装，这样算起来节省的费用就很可观。"这是技术领先带来的增值，这个方案能耗更低，也更环保，后期维护起来也很便捷。"刘智刚认为。
通过这次成功的合作，刘智刚更加坚定了与APC合作的信心，觉得以后要全面铺开合作下去。因为APC不仅有UPS，还有制冷、供电系统、软件系统等等，都将给公司带来发展的机会。未来，北佳还会参与到大数据、云计算这些热门的IT系统建设当中，这些都离不开机房的基础环境。因此，未来还会持续地扩大与APC的合作。
