在任何形式的商业交易中，中间人(经纪人)都可以起到好的或者坏的作用。最坏的情形，他/她或者因为与厂商沟通有困难而把事情搞砸，让你在价格方面吃亏。最好的情形，中间人的专业知识可以为你节省时间和金钱，更好地促成交易，让你多赚一些。IT业其实也不例外，在交易的双方之间也流行由中间人牵头。无论我们是在谈论VAR(增值代理)、MSP，或其他不同业务，将他人的产品和服务重新包装再卖出去都是一个庞大的、枝繁叶茂的行当。
然而对这种经纪人模式而言，云似乎是个显著的例外。因为从理论上讲，云的本质就是能够随时签署合同，即时获得你想要的服务。也就是说，云模式更偏向直销模式。但是我相信，当云行业在未来三到五年间逐渐成熟之时，云服务代理商，或云经纪人仍将发挥巨大作用。
今天，普通的企业可能会使用到多种云服务：例如用到Salesforce.com的CRM，用亚马逊EC2的一些实例来托管面向公众的网站服务，如邮件或反垃圾邮件平台等。从这一点上看，未来还是相对清晰的，也就是说，会有越来越多的云服务被采用来辅助业务运营。然而，正如今天的很多企业不可能从一家云服务商那里获得所有服务一样，将来也不存在这种可能。换句话说，各种服务之间的差异将会越来越大，在企业的成功上也将发挥越来越重要的作用。
虽说各种云服务会实现其承诺，允许企业更快速、更高效低部署服务等等，但是这些服务将会来自众多的提供商，从而导致巨大的集成和支持方面的挑战，也是不争的事实。因此，对于代理行业来说，不仅要发挥代理作用，而且要能够智能化地将各种最佳的云服务集成在一起，为客户交付单一的、可支持的服务才至为关键。
事实上，我预计正是这类代理商才会成为推动云服务采用进程向前发展的动力。以我的经验，如果你去问那些至今尚未采用云服务的企业，他们为什么还不这么做?那么绝大多数的第一答案都会是信任问题。人们很难相信看不到摸不着的东西。事实上，很多大型云服务商不带个性色彩的电话支持服务(如果他们没有以人为本的服务的话)搞糟了所有的事情。
而与那些只顾收取佣金的大型、非人性化直销云服务商相比，未来的云经纪商和云集成管理服务商就大不一样了，它们会成为集多种公有云服务为一身的主要力量。这些经纪商偶尔也会用自己更具定制化的IaaS产品去处理需要特殊关照的应用，或者有监管要求而公有云又很难以满足这种要求的应用。
尤为重要的是，它们还能提供高接触度的支持，这无论对小型还是大型企业来说，都能让他们在使用云服务时感觉更舒适。最后，尽管向云的迁移进程中去掉中间人一环似乎应该是最佳途径，但我相信，大多数企业仍然会寻找知识渊博的中间人来帮忙，这应该是在大多数企业既想实现迁移，又不想被迁移所伤的一种必要吧。
