通往云的成功之道,IBM悄然上路

译文
云计算
有什么比单一庞大知名云还要好的?那就是,全部在自家技术上运行的1000个小型云——至少IBM是这么想的。要说这年头有哪家公司能成功地执行这个策略,那么非IBM莫属。

假如你是IBM,该如何像亚马逊那样解决问题?亚马逊的云有着绝对的市场份额和响亮的品牌名,众多开发者似乎喜欢它。反观之下,你的云不大知名,年轻点的公司往往不会用你的服务。

你是否投入数百万美元来自行构建复杂的数据中心基础设施,确保自己能可靠地运行它?你是否雇用了一大批“宣传官”、“专家”和“高手”,把他们派到广大开发者当中,让他们相信你的技术具有优势,同时又努力跟上亚马逊迅猛的发展步伐?也许没有。那么,你又该如何与亚马逊过招?

 

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假如你是IBM,该如何像亚马逊那样解决问题?

从IBM近日所作的宣布来看,这家公司似乎选择了悄然上路的策略:它在追逐尽可能多的托管服务提供商,有的是大量资金、技术和专长,为它们提供解决方案。

下面是我设想的IBM与电信公司、主机托管提供商和类似提供商之间进行的对话:

我设想IBM会说:“我们知道,亚马逊在理应由你们主导的市场夺走了份额,毕竟你们建有数据中心,铺有光纤。我们也体会了这有多么地沮丧——特别是你们为众多公司企业提供连接服务,却看到它们投向亚马逊、微软、谷歌或Salesforce的怀抱,使用它们的云技术。我们完全理解!”

“但是别担心,我们想出了一种解决办法。你只要采用我们的一些技术,我们就会为你提供从亚马逊手里夺回市场份额的工具,还有资金。”

“现在,你没必要担心同其他云服务公司较量所需要的研究开发成本——让人放心的蓝色巨人会搞定这一切!相反,你只管把这项技术卖给客户就行。”

为此,IBM将为托管服务提供商们提供多项贷款优惠方案,以便在各自的数据中心中使用IBM PureSystem技术和智慧云(SmartCloud)软件。IBM甚至允许它们把其“智慧云”技术改成自己的品牌(微软和OnApp也采用了这个策略)。此外,这家公司开设了四个“全球卓越中心”(分别位于上海、东京、纽约和德国埃宁根),这些地方的服务提供商可以得到自行构建云方面的培训和技术咨询。

IBM还在掏钱请它们这么做:IBM为这些公司提供12个月的免息贷款,那样他们就能购买IBM的系统、软件或服务,或者获得许可。虽然这笔钱数额不大,但无疑表明了IBM在云市场获得份额的心情到底有多么迫切。

最后,IBM表示会从每年1亿美元的营销预算中抽出“相当多一部分”,专门用于建造面向服务提供商的“全球生态系统”,并且为他们提供资助,以便向市场销售IBM的系统。

拉拢小公司

IBM在声明中表示,到目前为止,公司已与1400多家服务提供商建立了关系,其中包括Peer1 Hosting和Velocity。有了这些公司的支持,IBM希望小公司也可以使用其技术,IBM通常追逐的是大公司。

Peer1 Hosting公司的英国总经理Dominic Monkhouse说:“过去,IBM会说‘我们想牢牢主导与开发者的关系,出售许可证,提供托管服务。现在,IBM变得比以前更加愿意让步了。’”

“就采用直销方式而言,IBM已获得了目标市场。但是如果它想在产业链的下游进一步大有作为,现在所作的这个宣布比‘我准备耗资100万英镑搞网站’或‘我要收购WebSphere’有更多的选择。”

Monkhouse特别指出:“面对市场,IBM肯定有不同的渠道,要不然它完全被排挤出去。”

IBM能获得成功吗?

但这一招会成功吗?要说有哪家公司能获得成功,非IBM莫属。IBM有着多达50万的员工,其优势不仅仅来自其技术,还来自它为客户所能提供的营销和支持服务。

Monkhouse说:“IBM在提供营销支持方面非常擅长;IBM比较我们开展的营销活动和它开展的营销活动后,询问两者有什么重叠的地方?它在这方面的工作效率非常高。”

除了提供营销外,Monkhouse还向我证实,IBM非常擅长派技术专家帮助Peer1解决软件集成问题。我想这方面可能会扩大到硬件集成领域。

实际上,IBM在设法让其技术进入到覆盖面比以前更广的公司企业,同时把销售方法外包给服务提供商。它认定:自己能够让营销、支持、服务和技术足够吸引人,因而技术提供商想要获得IBM的一点技术,然后转手经销。

对于一家比较小的公司来说,要做到这点将非常困难——也是一场非常大的赌注。对于IBM来说,风险就要小得多了。

以史为鉴

在我看来,IBM的这一招取得成功的胜算很大。我听说过这家公司在留住客户方面做得多到位的传闻,下面是过去供职于数字设备公司(DEC)的一个人告诉我的经历。

DEC的这个员工当时在走访一家知名的英国金融机构。他们从一个房间旁经过,房间里面摆着大量价格不菲的IBM设备;几个西装革履的人坐在椅子上看报纸。然后,他们来到了摆有DEC设备的另一个房间。里面只有一两个硬件,比IBM房间里面的设备少得多。

DEC的这个员工问金融机构:“怎么样?你知道我们的技术更胜一筹。”

那家金融机构随后解释,坐在IBM设备旁边的那些人都是IBM员工,他们每天坐在那里,就专门提供不间断的现场技术支持。DEC的公司还没有大到提供这种服务的地步。如今,DEC早已销声匿迹,而IBM的收入屡创新高。

有时候,技术行业比拼的绝不单单是技术,更在于服务。IBM有的是人力资源和技术专长,能够将产品送到服务提供商的手里。

原文链接:http://www.zdnet.com/ibm-takes-the-stealthy-route-to-cloud-success-7000004840/

责任编辑:王程程 来源: 51CTO
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