Array Networks:渠道是伙伴,也是客户

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依托于应用优化、SSL加速等技术优势,凭借高性能、高可靠性、绿色节能的产品以及本地研发支持服务,Array Network在应用交付和SSL VPN领域形成了强大的市场竞争力,奠定了稳固的市场基础。

【51CTO.com 综合报道】从北美市场进入中国,Array Networks很快形成了市场份额和品牌影响力的高速增长,目前在应用交付、SSL VPN等领域市场处于领先地位,成功案例广泛覆盖电信、教育、能源、金融、制造等多个行业。依托于应用优化、SSL加速等技术优势,凭借高性能、高可靠性、绿色节能的产品以及本地研发支持服务,Array Network在应用交付和SSL VPN领域形成了强大的市场竞争力,奠定了稳固的市场基础。

日出江花红胜火,春来江水绿如蓝。今年4月7日,应用交付和远程安全访问解决方案提供商Array Networks在深圳启动了“赢立方”渠道招募计划,拉开了2010年度的渠道招募的序幕。在下面近三个月的活动中,得到了深圳、南京、昆明、西安地区十城市渠道商的踊跃参与,上千家渠道商积极赴会响应,与Array Networks携手未来。

通过十城市的渠道招募,Array Networks将与各地渠道商分享关于行业和产品发展的前瞻性信息,以交流和互动为基础,探讨渠道、厂商、客户三方共赢的发展课题。有到场渠道人员表示:“出众的企业资质和可观的企业发展预期,Array Networks给了我们一个非常积极的答案。”

从“搬箱工”向解决方案提供商华美转型

企业需要的是什么?

“企业需要的是整体解决方案,”某公司执行总裁面对《新营销》记者的提问如此铿锵有力的回答,“与其告诉企业我们有什么产品,还不如直截了当的告诉企业我们能解决什么问题。”

作为直面企业IT需求的渠道商,在市场细分化的今天,面临新的挑战。

近年来,在传统网络产品市场需求萎缩,很多渠道商都在未雨绸缪,寻找新的出路。虽然一些渠道已经看到了应用交付等一些市场新产品的日益走高,但对于众多网络市场中传统渠道商而言,新产品不仅非常陌生,所涉及的技术似乎也如在云端,云里雾里,不知所措。

一方面,随着网络市场环境、服务品质的发展,企业对渠道商在技术层面的要求也水涨船高,没有稳定的技术团队的支撑,没有专业的SE的配合,面对网络新型产品纵横市场也只能望洋兴叹,不知何处着力;另外,ipad的成功似乎让企业再次认识到一个被忽略的真理:用户体验依然是永恒的制胜法宝。而负载均衡、应用交付、SSL VPN等网络产品都是涉及到用户网络应用的核心问题,渠道对于用户的应用必须了然于胸,才能对症下药。

由此,只是搬搬厂商的箱子就能做好渠道的时代已宣告结束。

在此次渠道招募中,对于技术、市场策略、服务支持等问题,Array似乎早已成竹在胸,已然有信心为伙伴交出一份满意的答卷。这次活动最先传达出Array今年的策略重点,即继续推进Array与区域渠道伙伴的深入合作,并持续提升Array在中低端市场的品牌拉力,为渠道尽快结束“搬箱子”式的职业生涯,向方案解决商迈进。

优化与培养并重是Array的渠道策略之一,Array把中国市场分为三个大区,让更多的渠道商了解到Array Networks的技术优势和市场前景同时,Array在技术培训、销售及市场推广方面给予渠道商极大的实惠和支持,促使渠道向技术性、服务型渠道转型。

对此,公司CEO赵耀说:“渠道招募是Array Networks2010年的重点工作,渠道招募主题是赢立方,是指Array希望实现厂商、渠道、客户的三方共赢。Array希望夯实渠道基础,搭建起高效、广泛、深入的营销平台。”

是“筹码”?还是客户?

渠道,既是厂商的合作伙伴,也是厂商赢得市场的筹码。然而,对于Array来说,渠道的意义更像是另一种形式的客户。

近日,网络市场百家争鸣也罢,三国争雄也好,谁能成为市场王者,问鼎其间,渠道商的合作与培养有着不可估量的作用。事实证明,经过PC、手机、家电、空调等行业在渠道上的经验已被总结成一句被改写的谚语:得渠道者得天下。就像联想之于戴尔、夏新之于诺基亚、TCL之于三星等,渠道战场已成为兵家必争之地。

清华大学经济管理学院企业管理系副教授胡左浩认为:“海尔与三洋、波导与西门子、TCL与飞利浦……联盟与合作的背后,总有一个被跨关注的因素,即渠道。”事实表明,诸如F5、Radware、Array Networks等企业在渠道上的竞争早已开始,越来越多的跨国公司通过本土化来调整渠道策略,大力培养渠道。

Array的目标是企业级客户,获得企业客户有两种办法,一种是直销,一种是渠道销售。Array Networks从到中国的第一天开始做的就是渠道销售,与渠道互享共行。现在,Array更是把渠道定位为客户,既提供完善的渠道培训计划,与渠道共同成长,又全面为渠道提供产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等有助于渠道销售、掌握市场变化的相关信息,帮助渠道掌握技术、了解市场、开拓市场。

Array现在三个大区内采取渠道销售的方式,每个大区都有区域性的总代理,以代理体系来实现。在过去几年里,Array已形成了技术实力雄厚、服务支持周到、区域覆盖全面的渠道联盟,今年新一轮的渠道招募,就是让更多的渠道商了解到Array Networks的技术优势和市场前景。

据悉,2009年,Array Networks已成为中国ADC市场份额增速最快的厂商,SSL VPN则继续保持领先的市场份额。2010年,Array Network的重点将着力于电信、金融、能源、交通、教育等行业。同时,Array Network希望能够以优质的产品和解决方案满足中国市场各区域、各行业更多客户的应用优化和远程安全访问需求。此时,Array Network通过大规模的渠道招募,就是要通过构筑强大营销平台为更多客户传递Array Networks的市场价值。

责任编辑:许凤丽 来源: 51CTO.com
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