网络市场体会“泛融合”的力量

网络
2009年“泛融合”这个起源于电信行业的名词以跨行业、跨厂商、跨地域的深度融合性,将成为今年网络市场最精准的代名词。

2009年,用“融合”这两个字来展望网络市场的技术变迁、业务捆绑、渠道整合已经远远不够,“泛融合”这个起源于电信行业的名词以跨行业、跨厂商、跨地域的深度融合性,将成为今年网络市场最精准的代名词。

·网络高端市场竞争加剧,中低端市场的价格战将会在一定程度上存在;但对于以自主技术为核心竞争力,致力于提供定制化、差异化产品的网络设备商来说影响不大。

·网络市场诸多技术开始模糊边界,融合性更强,软件的地位越发凸显。

·渠道商提供整体解决方案的能力成为厂商评判和用户选购的主要参考因素,一些二、三级城市渠道商开始扮演小型方案商、系统集成商的角色。

在2008年岁末,有一家调研公司将红红火火的网络市场看做是金融危机下的奇迹,他们将网络市场两位数的增长率归结为“幸运”,并质疑2009年网络市场能否再创奇迹。事实上,网络市场从来就没有侥幸可言,在飞速成长的脚步中,厂商、渠道、客户都越来越理性,正是专业、务实、服务为网络市场保驾护航,使得这个市场能够在新的一年中续写辉煌。

2009年,3G的利好因素将逐渐显现,企业对网络环境的高要求将使网络市场每个环节都进入“泛融合”时代。虽然经济危机的阴霾尚未散去,但这也从另一面促进了企业整合网络,降低运营成本的要求,从这一点看,“梅傲严凉笑寒冬”将是网络市场在2009年的最佳写照。

市场:细分市场 抓“高”放“低”

2009年,3G将成为利好因素,促进市场发展。在高端市场竞争加剧,更多的本土企业与国际厂商分庭抗礼。SMB市场将被厂商暂时观望

网络市场其实是很多网络设备产品市场的一个总称,包括路由器、交换机、统一通信、广域网优化在内的诸多领域。虽然产品不尽相同,但由于现在网络设备厂商越来越看重全线产品的综合销售,因此,记者认为整体网络市场在2009年可能将呈现四大发展态势。

利好因素增多,3G催生网络市场全面开花

中国3G终于拨云见日。从2009年2月开始,三家新运营商将投入新一轮网络建设,正如工业和信息化部部长李毅中所说,3G牌照发放将加快3G网络建设,2009~2010年预计完成3G投资的2800亿元左右。这对网络设备商来说,既是一块美味的大蛋糕,又是在经济寒流中保暖的一大契机。

记者了解到,在2009年上半年,运营商将展开多次竞标活动,除了3G之外,大到无线城市、小到智能楼宇,都将从试商用走向商用,并从今年开始全面部署。目前已有多家网络设备商准备投标。预计先期是由网络硬件设备的建设占多数,但从后期开始,视频系统、统一通信、网络优化等应用将逐步增多。“虽然3G今年开始落地,但等到效益出现仍是一个漫长的过程。2009年是一个好开端,这样的利好将持续两到五年。”一位运营商负责人告诉记者。

需要注意的是,随着电信运营商向综合电信服务提供商的转变,运营商也把更多的目光投向企业网。一家运营商下属的企业——杰翔世纪市场部副总监李然认为,电信运营商希望和系统集成商进行合作,向企业提供从网络设备、网络规划到网络建设的全套服务,以求在市场上获得更多的主动权。“显而易见,这是一个双赢的选择。”

高端市场竞争加剧,更多本土厂商加入

网络市场的高端格局,已经一成不变也维持好几年了。国外厂商以思科、Juniper为首,国内以华为、中兴为首的几大巨头早已经在高端网络设备领域站稳脚跟,并从容分割市场。然而这样的局面在2009年伊始就被打破。

以路由器市场为例,当技术积累和研发实力突破产品瓶颈之后,国内路由器厂商已经不满足专注于电信市场,开始拓展企业网。迈普通信技术有限公司日前面向全球发布了拥有自主知识产权的MyPowerS8900全线电信级高端交换机,这是迈普继推出高端路由器MP7500的又一高端网络设备产品。而仅成立一年的本土网络设备商新秀斐讯通信在2月中旬,也推出了高端FreeSwith系列交换机。

毫无疑问,随着高端网络设备的逐个突破,国内厂商正努力积累网络市场与国际大腕比肩前进的能力。相信从路由器市场的这一突破开始,中国的本土厂商将逐步实现群体蜕变。

中小企业增长放缓,网络厂商多持观望状态,以鲜明特点满足诉求

不论网络市场的哪个领域,2008年在中小企业市场的日子都不好过。在2009年,这样的局面仍将继续。但网络厂商比去年多了一份理性和从容。

侠诺科技董事长李明堂告诉记者,权威机构的调查显示,在2009年第一季度,全球企业将迎来第二轮倒闭潮,所以不少网络厂商都持观望态度,一些新品发布推迟至第二季度面市。李明堂认为,2009年大家关注度最高的话题仍离不开全球金融海啸,但中小企业如果能谨慎布局,不仅可在寒冬中屹立不摇,还可在春光乍现时占领先机,和记黄埔就是最好的例子。“针对中小企业市场的网络产品将锁定在精简人力、缩减预算、维护简单、优化体质这四个方向。”他解释道,“只有创造出符合优良性价比、极简操作、全方位服务为导向的网络产品,才能抓住经济危机下中小企业的心。”

北京网域万通科技有限公司总经理邱召强也同样乐观,他认为,虽然经济危机会倒闭一批中小企业,但是事实上,每年自然“死亡”的中小企业也绝非一个小数目,加上中小企业的生命力很顽强,每年国内都会新生一批中小企业,因此不必对中小企业市场太过悲观。“在倒闭潮之后的中小企业更有实力,对网络产品的诉求也更清晰准确,价格和品牌早已不是决定性因素,厂商的网络产品只要特点鲜明,就能很有针对性地抓住市场。”

行业市场继续被重视,市场更加细化

与不甚稳定的中小企业相比,行业市场在2009年将更受网络厂商的青睐。网络产品的普及带来的是行业的细化,原先只注重企业、电信、金融这三大行业的厂商们,在细分行业市场也尝到了甜头。

不难推测 ,2009年的行业市场将进一步细化,不仅仅是医疗、交通、能源等行业,互联网、服装、旅游等相对零散的行业也将被网络厂商归于麾下。#p#

产品:硬件升级 软件上位

硬件产品迎来升级换代期,软件产品地位越发重要,深度的交错融合运用,将成产品发展趋势。网络产品种类繁多,但在应用上却愈发表现出“泛融合”的态势,在不同行业、不同产品、不同地域,网络产品以整体解决方案的形式,灵活运用于企业级市场。记者认为,以下几种网络产品凭借其较高的利润率更能得到渠道商和方案商的青睐,同时也因能够准确把握客户需求,在2009年利润和口碑双赢。

多业务路由器:2009年多业务路由器领域仍将保持一定的增长率。2009年,销售单一多业务路由器产品将被销售包括多业务路由器在内的软硬件整体解决方案代替,包括给用户提供一站式服务、行业定制产品等服务,产品继续由“一专多能”向“多专多能”发展,从传统的路由器向多业务网关演进。

统一通信:很多人认为3G的到来才实现了真正的统一通信。报告预测,2009年统一通信市场的复合增长率为46.5%。目前,以联盟或组建合作伙伴相互合作的网络厂商,已经形成相对完整的统一通信整个生态系统,主要是软硬件厂商之间的竞争。记者认为,在2009年,统一通信在线服务方式比重将增加,企业用户在部署UC时软件和服务的比重也将会增加。此外厂商间仍将出现更广泛的联盟合作,而 SI、ISV将在整个统一通信产业链上处于重要位置。

有线无线融合:有线与无线技术的融合很早就在企业中运用了,并不新鲜。但是在2009年,随着国内百余座无线城市的规划,有线与无线融合的解决方案又将迎来新的应用高峰。目前市场上的融合解决方案主要分两种,一类是以无线网络提供商推出的无线技术为主导的融合方案,一类是以传统网络设备商提供的有线设备为主导的融合方案。

记者认为,在2009年,这两种解决方案仍难分伯仲。有线无线的融合同时促动了话音和数据的融合,二者相辅相成,特别是随Wi-Fi手机的逐步应用,话音和数据的融合趋势日益凸现也日益重要。而企业多功能业务开发与无线网络应用的结合,也可以为企业实现利益最大化。

广域网优化:广域网优化在2008年着实火了一把,2009年仍有愈燃愈旺的苗头。虽然其仍然定位于高端市场大型企业,但是与往年不同,2009年广域网优化厂商挂在嘴边最多的词不再是“加速”,而是“应用可视化”。 Riverbed科技公司大中华区产品市场总监丁伟告诉记者,大型企业的网络环境基本都比较复杂,当广域网优化产品部署在复杂网络中时,往往会遇到两个难题,一是企业网络缺乏透明化的应用框架,不方便产品切准应用;二是无法从应用、加速、安全三个角度来把握优化实际情况。因此,2009年的广域网优化厂商将着重开发应用可视性,提供一个符合企业实际需求的可交付网络。

网络视频会议系统:网络视频会议恐怕是从经济危机中受益最多的产品了。由于企业都在缩减开支,交通差旅的时间成本又高,因此很多企业选择了网络视频会议,通过简便的操作实现网络视频沟通、文件修改传递、会议召开等业务,目前经济危机仍未过去,所以网络视频会议在2009年仍将有不错的应用前景。走高端路线的高清视频会议系统在医疗、公安、政府等行业有较多应用,因为这些行业对视频会议的音画质量要求高,而且对数据等多媒体应用也比较频繁。而走大众路线的互联网视频会议,则在中小企业市场有较大发展空间。#p#

渠道:从解决方案中切入

厂商对渠道的支持力度是空前的,对渠道整体考核力度也是前所未有的。渠道商要发扬主人翁精神。如果从渠道历史的角度看,2008年网络渠道商无疑是处于压力巨大且履步维艰的境遇。但如果从厂商和渠道商的关系来看,2008年,厂商对渠道商的扶持力度无疑又是空前的。展望2009年的网络渠道,可以从厂商、渠道两个角度来预测。

厂商:减压和加压并举

值得庆幸的是,2009年,网络厂商纷纷表示,除了渠道政策要稳定外,会和渠道一起共渡难关。尤其是对受灾相对严重的中小企业市场渠道,不少网络厂商已经开始对渠道实施减压策略。

侠诺科技董事长李明堂告诉记者,2009年,侠诺科技规划了一系列与渠道互动的活动:产品技术渠道培训、全方位的技术服务支持,如本地化技术支持、在线论坛、客服专线等;还有VPN完整解决方案的全国巡展。“不仅仅是厂商扶持,企业也需要鼓励渠道伙伴的主人翁精神,让渠道经销商加大本地化活动推广力度,侠诺科技华东区的经销商在2008年底至2009年举办产品免费试用的促销活动中受益匪浅。”

为渠道减压并非就意味着厂商“不作为”。事实上,很多网络设备商在增加渠道支持力度的同时,也增加了对渠道销售水平的培养和考核。“渠道销售并不是靠一两家核心代理商或金牌代理商就能完成的事情,而是要提高整体的力量。厂商通过培训培养渠道的服务能力和技术水平。很多厂商都开始纵深挖掘渠道,从原来的一线城市现在往二三级城市深入。随之而来的,就是网络厂商整体渠道水平的提高。”迈普集团渠道部总经理李绍书表示。

渠道商:积累和创新铺满2009

从渠道角度看,2009年的网络市场还是活力无限的。但渠道商从“自发”向“自觉”的提升之路,仍是布满坎坷。从解决方案入手,提升自己的综合产品销售能力,用一个方案商的标准来要求自己,不失为一条捷径。

江苏南京苍正网络技术有限公司一家是路由器、交换机产品代理商。其市场部负责人庞东健告诉记者,分销商往往都不会只经营单一产品,例如服务器与存储产品之间就有一定的关联率,购买服务器的用户往往也愿意购买同一品牌的存储产品。于是他思考,能不能在代理网络产品的同时将服务器、存储产品、终端产品全部连接起来,向用户提供一个从前端到后端的完整产品解决方案。“客户购买整套解决方案的情况较少,但是客户通过这样的推荐了解了渠道的技术能力,加深了对渠道商的信任感,等到客户遇到其他网络需求时,就会再度找到渠道商。”

其实,苍正网络的做法,正是一个方案商的雏形,这并不罕见,只不过这样的做法在一个二级城市渠道商身上,就显得尤为难得。一方面,这对渠道商是扩大影响力的好机会,赢得客户的信任;另一方面,提高销售解决方案能力,还能在厂商处拿到自己的话语权,可谓“一箭双雕”。

在渠道商追求销售高水平的同时,过去对行业的积累将成为渠道商们最大的财富。医疗行业是北京安达信通系统集成有限公司在2009年重点发展的行业。该公司副总经理周顺军告诉记者,在2008年,由于受金融危机、政府削减预算、几大部委合并的多重影响,很多项目被压缩资金或将重新审批。“这些因素导致了去年公司项目的暂缓,但正是经过这一年的积累,到2009年,尤其是第一、二季度,去年审批暂缓的几个大项目都将落实下来,业绩将有较大的增长,今年销售额增长30%还是比较乐观。”周顺军表示。


 

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责任编辑:张恬恬 来源: CPW 电脑商报
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