甲骨文脱离SAP计划进阶 对手可能反击

甲骨文决定从12月起在整个亚太区范围内，进一步加大其 “脱离SAP（OFFSAP）”计划的力度。该公司亚太区应用产品销售副总裁克雷格·琼斯(Craig Jones)在媒体电话会议上说，对亚太区899家SAP客户进行的调查结果证明OFFSAP计划已经取得进展，而“SAP正在面临来自甲骨文的前所未有的竞争压力”。

琼斯说：甲骨文“在亚太区的增长速度是SAP的三倍，照此速度，2——3年之内甲骨文就可以获得高于SAP的市场占有率。”……“目前的收入多少并不重要，重要的是我们增长非常强劲。”

SAP中国公关代表在电话采访中向CNET表示，SAP也有一些竞争计划，但不能被称作是“OFFORACLE”；她说，SAP可能也会针对Oracle此举做出相应反击；目前尚不能提供进一步的信息。

甲骨文的行动咄咄逼人，但也有业内人士指出，“OFFSAP”计划实施起来有一定难度，因为“应用系统的迁移并不单纯是一个技术问题，它可能要求对企业的业务模式做出相应调整，甚至牵涉到错综复杂的人力资源配置等问题。

向SAP用户伸出橄榄枝

克雷格·琼斯说：OFFSAP计划从2005年8月推出以来，亚太区已有超过29%的SAP客户表示需要甲骨文提供更多的资料并做跟踪，“目前还在使用SAP老R/3系统的那一部分用户对甲骨文来说是一个潜力巨大的市场。”

因为这种机会的所在，甲骨文把“抢挖SAP客户”作为了2006年亚太区三大战略之一，此外，甲骨文还将在全力“照顾”好已有客户群（包括仁科、JD Edwards 以及Retek等原有的客户）的同时，充分利用全球化、中小企业以及高度发展的基础设施建设等因素带来的市场机会。

琼斯表示：“说SAP客户群比甲骨文大得多，这种说法并不准确。”根据甲骨文提供的数据，目前SAP在亚太区拥有大约5000家客户，而甲骨文在该区客户数约4000家，并且“很多SAP客户同时也在使用仁科和JD Edwards的产品”。不仅如此，“很多SAP客户应用软件系统的底层数据库为Oracle软件，所以甲骨文对SAP客户非常了解”。

如何让SAP 客户“脱离”SAP？

OFFSAP计划源于今年3月份Gartner发布的一份调查报告，报告显示只有6%的SAP客户升级到了mySAP ERP应用产品，而有94%的甲骨文客户已经在使用最新版本的Oracle应用产品。 Jones表示：“大部分SAP客户仍在使用R/3或4.6c甚至更老的版本，他们对于升级到最新的SAP软件抱犹豫态度……亚太地区的SAP客户直言不讳地告诉我们，他们的关切主要集中在成本和风险不断增加，同时旧有系统的集成、维护和升级也变得越来越复杂。”

甲骨文引用了Nucleus Research公司的调查数据来证明Oracle电子商务软件可以作为SAP的替代选择：运行Oracle电子商务套件的成本比运行SAP产品的成本低48%，SAP采用的是诸如ABAP等私有技术；而SAP软件的维护成本则比Oracle产品高71%。

克雷格·琼斯指出：降价打折并不是吸引SAP客户的有效手段，对客户来说，能够帮助他们降低软件的总拥有成本和升级的复杂程度才是最有价值的。

他进一步表示：“我们现在正尽全力满足SAP客户的愿望。”比如，客户的SAP软件许可可兑换相同价值的Oracle软件许可；参加免费的为期两天的从SAP到Oracle应用产品移植研讨会；可获得期限为两年的分期付款，前6个月无需支付任何费用或利息。

与SAP共存

甲骨文大中华区制造、零售、分销行业总经理王春文说，甲骨文的意图也并不是要求客户一下子就全部撤换SAP软件，而是促使SAP客户认识到“甲骨文电子商务套件是可以与SAP软件共存的”，即客户在应用SAP软件的同时，也可以使用甲骨文旗下仁科的人力资源管理系统等。

王春文特别提到了两个“自下而上变革”的典型用户，一汽启明和临汾钢铁，两家客户在各自所隶属的总公司都使用SAP的情况下，率先将应用迁移到甲骨文的软件上。